En esta entrega de Cómo abrir una agencia BTL te platicaremos sobre cómo definir a tu cliente. Esto es muy importante, porque es uno de los ejes sobre los que girará tu plan de negocios y tu estrategia comercial. En esto radica la importancia de este trabajo, que es uno de los primeros puntos que debes tener en cuenta al momento de poner una empresa como éstas.
En el artículo anterior trabajamos la justificación de la empresa, en la cual mencionábamos el producto o servicio que se quería poner en venta y el público al que iba dirigido. Retomemos esto segundo.
Es importante conocer el tipo de cliente con el que trabajaremos. Si bien podemos vender un servicio o producto que una empresa integrará a sus procesos, también se puede tratar con alguien que contrate la agencia BTL para que sea ella quien trate con su consumidor final.
Es necesario distinguir principalmente dos tipos de clientes: los directos y los indirectos. Los primeros son aquellos que harán uso de primera mano del servicio o producto que pongas en venta. Los segundos usualmente sólo lo ocupan como parte de alguno de sus procesos.
El cliente directo usualmente está asociado a personas, mientras que el indirecto lo está pero a empresas.
Una vez que distingamos el tipo de cliente con el que trabajaremos, es importante segmentarlo, o sea, saber específicamente a quién nos estamos dirigiendo.
En el caso de que estemos tratando con un cliente directo, la información básica que debemos conocer es la ubicación donde el se encuentra el cliente (especificando la región y la ciudad), sus ingresos promedio, su ocupación, su nivel socioeconómico y algunas características de sus prácticas de consumo.
En el caso del cliente indirecto, es necesario definir el giro al que pertenecen las empresas al que nos queremos dirigir, su ubicación, el tamaño de la misma (si es una grande o una PyME), su situación (en crecimiento, consolidada, etc.) y si es única o cuenta con extensiones.
Una vez que conozcamos el tipo de cliente al que nos enfrentamos y lo definamos claramente (y por escrito) podremos comenzar a pensar en algunas estrategias para ofrecerles los servicios de agencia BTL.
