Mientras que el marketing tradicional está dirigido a los consumidores con la intención de aumentar el conocimiento de la marca e impulsar las ventas, el trade marketing es un enfoque B2B destinado a llevar un producto determinado a los estantes para que los consumidores puedan comprarlo.
El obetivo final del trade marketing no es finalizar una venta al consumidor. En cambio, es vender a los socios potenciales los beneficios de llevar los productos de una marca en primer lugar. Comprender este tipo de marketing e integrarlo en tu estrategia en curso es vital porque garantiza que todas tus bases estén cubiertas.
Si nadie transporta tus productos y los almacena en los estantes, entonces tampoco llegarán a los consumidores. Pero al igual que con tus clientes, debes dar a los retailers y distribuidores buenas razones para asociarse contigo y ayudarlos a vender tus productos.
Una estrategia sólida de trade marketing menudo puede ser el factor X que ayuda a una empresa determinada a adelantarse a la competencia, especialmente si esa empresa se especializa en bienes de consumo de rápido movimiento.
También es la clave para establecer, construir y mantener relaciones positivas a largo plazo con varios miembros de la cadena de suministro de su empresa. Además puede ser una garantía de que siempre habrá suficiente oferta de productos para satisfacer la demanda.
Las relaciones más sólidas con los proveedores pueden conducir a la preferencia de tus productos sobre los de tus competidores. Dado que tantos dueños de negocios ignoran o no entienden el trade marketing tendrás una ventaja instantánea sobre muchos de tus rivales de negocio.
Un mejor trade marketing significa más oportunidades para hacer crecer tu negocio y expandir tu alcance, a continuación te enlistamos 5 elementos clave para hacerlo efectivo.
1. Haz tu investigación de mercado
Toda gran campaña de marketing comienza con una investigación de mercado exhaustiva, y el trade marketing no es una excepción.
- ¿Dónde están los vacíos en tu mercado actual y cómo puede tu empresa llenarlos mejor que tus competidores?
- ¿Qué distingue a tu producto y lo convierte en una mejor compra que algo comparable?
Tal vez tus productos no se parezcan a ningún otro que existe actualmente o podrían ahorrarles a sus clientes una fortuna en tiempo, dinero o esfuerzo. Tal vez hagan un mejor trabajo al abordar un problema crítico del consumidor.
Identifica la propuesta de venta única de tu producto y conviértela en la base de tu campaña de trade marketing en curso.
2. Calcula los detalles de tu precio
Al establecer un punto de precio para tu producto, es esencial considerar todos los factores clave. Sin embargo, siempre debes comenzar por calcular el precio más bajo posible por el que podrías venderlo sin dejar de obtener ganancias.
Cualquier cosa por encima de eso, por supuesto, aumentará aún más tu margen de beneficio. Las consideraciones adicionales a tener en cuenta al establecer el precio incluyen:
- Posicionamiento del producto, ya que los productos de gama alta nunca deben venderse a precios de ganga.
- Calidad del producto, incluyendo cualquier característica o beneficio único.
- Puntos de precio adjuntos a productos similares de la competencia.
- El presupuesto promedio de tu grupo demográfico objetivo.
3. Mantente preparado para explicar la disponibilidad
Cada vez que busques presentar un producto a proveedores o retailers, debes estar completamente preparado para analizar la logística de tu cadena de suministro. Antes de acercarte a tus objetivos, asegúrate de que puedes responder preguntas como las siguientes en detalle.
- ¿Cuándo es la fecha de lanzamiento de tu producto?
- ¿Vendes tus productos directamente o utilizas un distribuidor?
- ¿Cuáles son los pedidos más grandes y más pequeños que tu empresa está preparada para manejar en el futuro?
4. Prepara un pitch para tu producto
Los minoristas y otros socios B2B potenciales esperarán que les presentes completamente tu producto, así que asegúrate de estar preparado para mostrar tu valor desde todos los ángulos posibles. Comienza con un análisis detallado de su personalidad de comprador.
- ¿Quién es tu público objetivo y por qué estarían interesados en tu producto?
- ¿Qué edad tienen, dónde viven y qué es lo más importante para ellos?
Para obtener los mejores resultados, asegúrate de pintar a tus posibles compradores como personas reales para ayudar a tu target a establecer una conexión emocional contigo y tu marca.
Debes estar preparado para hacer una propuesta de valor sólida también.
- ¿Por qué tu producto es el que un retailer querría tener en sus estantes?
- ¿Estás ofreciendo algún beneficio a cambio de llevar tus productos, como un paquete de soporte mejorado o un descuento por volumen, por nombrar solo un par de ejemplos?
Recuerda, vale la pena hacer que tus socios se sientan especiales.
5. Trabaja en tu marca
Es probable que los productos que son prácticamente irresistibles para los consumidores sean igualmente deseables para los retailers y distribuidores. Dicho esto, trabajar en tu campaña de marca no es solo una excelente manera de atraer la atención de clientes potenciales. También es una parte esencial del trade marketing eficaz.
Recuerda, tu marca es más que un logotipo, una combinación de colores o un par de eslóganes pegadizos. Abarca los valores y las opciones de estilo de vida que representan tus productos. Una gran marca no se trata solo de comunicar los beneficios prácticos de un producto. Se trata de las formas más significativas en que la vida de una persona podría cambiar para mejor si comprara ese producto.
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