Mucho se ha dicho sobre los programas de referidos, que no hay nada más valioso y económico que las referencias, sin embargo, lograr esa referencia no es nada fácil y menos cuando dejamos a la voluntad de nuestro cliente la acción de recomendarnos solo por el hecho de ser fans de la marca.
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Para lograr esta recomendación, debemos estar dentro de la vida diaria de nuestro cliente y darle un incentivo que permita abrir la conversación con sus amigos y familiares sobre nosotros. Uno de los momentos más indicados para incentivar a los fans de la marca es cuando le entregamos una tarjeta de miembro distinguido, la membresía o la credencial que lo identifique con la marca y poder pedirle un par de conocidos que él considere buenos candidatos para utilizar o adquirir nuestro producto o servicio.
Aproximadamente tienes de 2 a 3 semanas para que tu fan esté con los ánimos suficientes para “presumir” o comentar su experiencia con sus contactos.
Otro de los factores que ayudarán a incrementar el número de referidos es que le des poder a tu cliente actual, poner en sus manos una plataforma de comunicación (on-line u off-line) que le permita compartir solo a través de él, una “muestra” o “período de prueba” para darle ese sentido de exclusividad y además de esto, premiar a tu fan, en el justo momento que su recomendado utilice nuestra marca.
En estos esquemas, el efectivo siempre es el que mayor impacto genera para darle dinamismo y como lo comenté en mi post anterior, debes de premiarlo sin ningún tipo de “letras chicas” o limitaciones para utilizar su premio.
El premio debe notarse. Un certificado impreso, un artículo que pueda llevar consigo en su vida diaria ayudará a mantener más vigente su intención de recomendar, recuerda que por más buena que sea la experiencia del producto o servicio que vende tu marca, las personas tenemos tantas cosas en la cabeza que lo último que pensamos es hablar de una marca por más atractiva que sea.
El regalo o incentivo debe ser proporcional al valor de tu producto. Si adquieres un automóvil y lo que te ofrecen es una gorra con la marca del auto seguramente no obtendrás una sola mención. Es importante que el valor del incentivo sea proporcional al valor de la marca o nivel socioeconómico de tu cliente, de tal manera que motive a recomendar.
Es muy importante que esta activación, como cualquier esfuerzo de marketing, forme parte de la estrategia general. Sobre todo, busca que no impacte negativamente el valor de tu marca, pues la promoción debe ser algo más que un “favor” para vender más. Recomendar debe ser la consecuencia de lograr una gran experiencia de marca y estar presente en la vida cotidiana de tus fans.
