El punto de venta es un lugar clave para que una marca influya en la decisión de compra del consumidor, e incluso la modifique, haciéndolo que cambie de parecer.
Desde el momento en que un consumidor mira un producto en Internet, ya dio inicio a un proceso que lo llevará a una compra final, ya sea en tienda física o sitio online.
Ahora, cuando este cliente llega a un retailer, su journey comienza desde que toma el carrito o canasta del súper y comienza a desplazarse dentro de la tienda que, guiado por una lista de productos que necesita o por un distractor en ciertas áreas del punto de venta, lo harán moverse a determinados departamentos y categorías.
Va a haber anaqueles que puede mirar por minutos, otros quizá segundos, y habrá otros que ni siquiera sean recorridos por un shopper. En su carrito depositará los productos que, a su parecer, necesita o que por gusto decidió llevarse; llegará a caja, pagará en efectivo o con tarjeta, saldrá y podrá disfrutar de lo que compró.
Este breve recorrido de su compra pudiera parecer un proceso sin mucho que analizar o que se da sin ser conscientes de ello, pero para los especialistas en marketing este ciclo de compra tiene una razón de ser, y está compuesto por elementos que quizá no sean percibidos por el shopper, pero que para un experto en retail sea necesario analizar.
El ciclo de compra, entendido como ese proceso en el que el consumidor identifica su necesidad de algún producto, busca la manera de satisfacerla, consiguiendo un artículo que la cubra y hace uso del mismo.
Pero lo interesante de este ciclo es todo lo que de manera inconsciente se presenta e influye en la decisión final de compra.
¿Hay etapas que se deban considerar para conocer dicho ciclo y saber cómo intervenir e influir? Sí las hay.
Reconocimiento de la necesidad
Esto es identificar qué es lo que, como consumidor, necesitamos. Ya sea que se trate de un artículo de primera necesidad o algo que se quiera tener en breve, se trata de identificar lo que requerimos y tratar de conseguirlo.
Informarse sobre el producto
Leer opiniones en redes sociales, sugerencias de amigos, familiares o compañeros de trabajo, visitar los sitios de la marca, e incluso noticias sobre cierta brand, son algunas forma de saber más sobre el producto que se quiere adquirir y así tomar una decisión de compra más acertada e inteligente.
Evaluación de otras opciones
Implica mirar otras marcas que ofrezcan productos similares dentro de la misma categoría, para entonces determinar cuál es la mejor opción.
Decisión final de compra
Contando con la información suficiente, el comprador decidirá qué marca, modelo, y características desea sobre el producto, recurriendo además a la opinión de terceros.
Aunado a esto, las estrategias de marketing mix también influyen en esta decisión, y pueden incluso cambiarla en el último momento. Según nuestro departamento de investigación, los descuentos y otras promociones, así como artículos promocionales y acomodo de producto en anaquel son factores que pueden cambiar la decisión de compra.
Uso y análisis de lo adquirido
Ya adquirido el producto, el cliente podrá probarlo y determinar si cumple con sus expectativas, si las sobre pasa, si va acorde con el precio, y también definirá si vuelve a comprarlo o no.
Quizá se piense que este ciclo de compra inicia hasta que se llega al punto de venta, pero no es así. Este proceso comienza desde que identificamos una necesidad hasta después de comprar, por lo que marcas y retailer deben estar atentos a cada fase para diseñar un marketing adecuado.
