Así es, los CFO pueden ser tu némesis cuando les hables de ideas y proyectos para invertir dinero en la marca, mercadotécnica, anuncios publicitarios, redes sociales y por supuesto, lealtad. Parece que los CFO están destinados a decir “NO” en cuanto los mercadólogos entran por la puerta de su oficia para pedirles dinero.
A lo largo de mi carrera profesional, que ya es de varios años, no he conocido a un sólo CFO que de entrada te diga que sí, sale, ¡buenísima idea!, vamos a invertir lo que propones en los proyectos de mercadotecnia o de lealtad, es más, creo que lo que pides es poco, vamos a invertir un 15% adicional…
Sería la vida más fácil si esto último se cumpliera en todos los casos, sin duda alguna. Pero haciendo un análisis profundo de conciencia, si esto se diera así, las inversiones en mercadotecnia y en lealtad se realizarían sin estar seguros de tener un retorno positivo en la inversión, se harían por “feeling” o por que las cosas se han hecho así desde tiempo atrás.
Hay que reconocer que los CFO nos hacen pensar bien las inversiones, nos obligan a tener nuestros casos de negocios bien fundamentados, bien analizados y bien sustentados con algunos de los KPIs financieros y de mercadotecnia más comunes, como análisis del ROI (el más común), Inversión por Socio activo, costo por lead (CPL), Ratio de Ventas, Ventas Generadas por Lead, Costo de adquisición por lead (CAC), entre otros.
Gracias a sus cuestionamientos y a su pensamiento abstracto más que creativo, pueden ver las cosas desde otro ángulo, con otra perspectiva y visión. El tener una estrategia de lealtad, hace que más de una vez los CFO se cuestionen si de verdad es necesario ese gasto (ellos lo ven así), se preguntan si la estrategia está trayendo de vuelta a la organización el beneficio del porque fue creada.
Estas conversaciones, a veces con fricciones y conflictos, son muy necesarias tenerlas con los CFO, pues si se tiene bien argumentada la conversación, con mediciones claras, KPIs con metodologías bien fundamentados, seguramente será una conversación con mucho sentido y con un beneficio para la organización. Recuerda que tus KPIs deben cumplir con 4 requisitos:
Hablando específicamente de Lealtad y como mostrarle a tu CFO el beneficio de la estrategia, tienes que tener muy bien articulados y establecidos los KPIs que utilizarás para cuando tengas que presentarle el ROI de las inversiones. Por lo tanto, te sugiero que utilices algunos de los que a continuación te enlisto:
Los indicadores anteriores establécelos entre un grupo control y grupo de prueba para que puedas comparar entre unos y otros. Así tendrás muy claro el beneficio que tu estrategia de lealtad está creando para la organización. Si lo logras, el CFO pasará de ser tu peor enemigo, a tu mejor aliado.
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