Un buen category management (gestión de categorías) es fundamental para optimizar la forma en que tu organización minorista accede a los productos, comprende las relaciones entre los mismos y ejecuta el proceso de adquisición con mayor eficiencia.
Todos buscamos el mejor camino para obtener productos de manera eficiente y aumentar nuestros márgenes. Para sus propósitos, el category managemet ayudará a estas iniciativas, además de proporcionar procesos repetibles para la comunicación interna y externa. Si estás buscando mejorar el proceso de comercialización de tu empresa, puedes comenzar por aquí.
Primero, ¿qué es una “categoría”? es esencialmente cualquier grupo de artículos similares que una empresa desea comprar bajo el paraguas de una sola oferta. El category management es el proceso de agrupar productos similares en una categoría singular y luego abordar todas las iniciativas comerciales para esa categoría en su conjunto. Estas iniciativas pueden incluir el proceso de adquisición, comercialización, ventas y otros esfuerzos minoristas.
En su nivel más básico, puedes pensar en la gestión de categorías como una forma de agrupar elementos similares para evitar acuerdos separados y dispersos. Esto ahorra tiempo, dinero y recursos. La mejor manera de implementar y mantener la gestión de categorías es con el siguiente ciclo de 8 pasos:
Paso 1. Define la categoría: Establece los parámetros para tu categoría según el comportamiento de tus clientes. ¿Cómo navegan por la categoría? Esto ayudará a informar la selección de productos, la segmentación y más.
Paso 2. Evalúa el rol de la categoría: Aquí es donde debes vigilar la categoría en relación con la cartera más amplia de tu empresa. ¿Cuál es su importancia e impacto general? Puedes pensar en esto tanto desde una perspectiva de ventas como desde un punto de vista de volumen.
Paso 3. Seguimiento del desempeño: Evalúa el desempeño de la categoría desde diferentes ángulos. Rendimiento en el minorista, dentro del mercado, en comparación con otras categorías, etc. Este enfoque de múltiples lentes proporcionará información equilibrada para los próximos pasos.
Paso 4. Establece puntos de referencia y objetivos: Cualquier iniciativa empresarial debe tener metas claras definidas para impulsar el éxito. Tu plan de merchandising no es una excepción. Define tus puntos de referencia y objetivos para establecer los KPI de la categoría. Las ventas, el volumen, la participación de mercado y el surtido son buenos lugares para comenzar.
Paso 5. Planifica estrategias: Basándote en tus objetivos definidos, reúna a tus líderes de opinión y elabora tus estrategias. Considera qué ángulos de marketing puede adoptar tu organización y cómo será la presencia en la tienda para la categoría. Debes seguir atento a cómo puedes: aumentar la participación de mercado, aumentar las ventas, impulsar el tráfico peatonal (y otros objetivos especializados para tu industria).
Paso 6: Designa las tácticas de categoría: aquí es donde debes entrar en los aspectos prácticos de cómo puedes poner en marcha tus estrategias. Establece acciones claras y repetibles para mejorar las estrategias de categorías. Considera cómo mejorar los productos, la ubicación, las promociones y los métodos de suministro.
Paso 7. Implementación: Una vez que hayas establecido tus estrategias e identificado tus tácticas, querrás un plan tangible para tu equipo. Crea un plan escrito para solidificar las tácticas, el rol de la categoría, las estrategias y los objetivos.
Paso 8. Revisión: Este no es un procedimiento de una sola vez. Está diseñado para ser un ciclo para que revises y modifiques constantemente tu proceso. En este paso final, mide tus resultados y modifica el proceso donde puedas mientras retrocedes por los pasos.
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