El comportamiento y hábitos de consumo del shopper se han modificado drásticamente, mucho de ello impulsado por la red, dispositivos móviles, redes sociales, comercio electrónico, nuevas tecnologías y más productos y servicios.
Ante esto, retailers y marcas han tenido que cambiar su manera de operar, distribuir, vender, persuadir y convencer al cliente de que cierto detallista y fabricante son la mejor opción.
En este sentido, la omnicanalidad vino a darle un giro a la forma de comprar, vender, de distribuir y de responder a la demanda del consumidor, haciendo que los que se han integrado a plataformas de venta digitales ganen terreno, tengan más clientes, sean más competitivos y tengan mayor alcance.
Sin embargo, dichos cambios en el consumidor pueden aparecer de un momento a otro, por lo que retailers y proveedores deben estar al pendiente y preparados para satisfacer necesidades específicas, pero también para predecir comportamientos de compra e ir un paso adelante.
Cosas básicas a analizar del shopper en su proceso de compra
Una de las tendencias en marketing que ha permitido que varios detallistas y firmas consigan un mejor posicionamiento y recibimiento del consumidor, es el análisis exhaustivo de datos.
Actualmente se pueden obtener datos o insights del target, de forma más sencilla y en grandes volúmenes. Sin embargo, es clave saber porqué, para qué y cómo analizarla. Pero antes de esto, es preciso definir qué tipo de información es fundamental conocer si se quiere destacar y ser más relevantes para el cliente, además de volverse más competitivos.
Una de ellas sería conocer en qué momento de inicia el proceso de compra. Germán Yunes, CEO en América Latina de Geometry Global comentó en entrevista para este medio que se debe saber qué este proceso no se da hasta el punto de venta o en una tienda online, sino que se genera desde el primer estímulo que el comprador recibe, asimila y hace suyo, lo cual despierta el interés por adquirir.
Así, con base en esto, se podría saber con mayor certeza el momento en que se presenta la decisión de compra definitiva. De esta manera se pueden diseñar estrategias de marketing que realmente persuadan y dirijan dicha decisión hacia a favor de una determinada marca, y motivar también compras no planeadas.
Como segunda situación básica a conocerse sería analizar el journey del shopper. Esto es fundamental, ya que dará pie a la estructura y diseño al interior de la tienda, de tal forma que también esto logre dirigir al comprador.
Saber hacia dónde mira, qué mira y porqué lo hace, en qué sección permanece más tiempo, cómo recorre la tienda, entre otras acciones servirán para tener un retailer atractivo y funcional, además de exhibiciones y estrategias de marketing eficaces.
Y como tercera situación está definir qué tipo de materiales de comunicación son los más atendidos por el shopper y porqué sucede tal comportamiento; esto permitirá planear estrategias basadas en datos certeros que maximicen el ROI.
