Netflix, Amazon Prime, Kindle Unlimited, iTunes, Spotify, HBO, New York Times, Wall Street Journal, periódico Reforma, Ancestry.com, GameFly… La lista es vasta. El auge de los servicios de membresía parece ser la fórmula perfecta para asegurar ingresos recurrentes y no sólo lograr tener un negocio más estable, sino además mucho más prolífico.
Pero, ¿cómo debe ser una estrategia de marketing para un producto recurrente? ¿Qué logre no una sola compra, sino una relación a largo plazo? En un esquema convencional, podríamos convencer a los clientes potenciales para que nos prueben y esperar a que les guste nuestro producto o servicio para que nos compren muchas veces más. Pero en el caso de las membresías, al igual que en toda relación a largo plazo, es preciso pensar en una estrategia también duradera.
Amazon Prime, iTunes o Spotify, por ejemplo, no pretenden que nos enganchemos con pagos recurrentes sin antes ofrecernos 30 días de servicio gratuito para seducirnos. Al fin y al cabo, cómo vamos a comprometernos por largos períodos sin estar cien por ciento seguros de que el valor que recibimos a cambio realmente lo vale. Ahí está la clave, no sólo en tener un excelente producto y un gran servicio, sino en saber cómo arrojar el anzuelo.
Pero la recompensa es grande. Se estima que las ventas por suscripción tienen un crecimiento nueve veces más rápido que el modelo tradicional. Según la firma de consultoría McKiensey & Company, los negocios por suscripción ya representan el 43 por ciento de las startups fintech, lo cual les permite un crecimiento muy acelerado.
El negocio no sólo se trata de compañías de contenidos o extensos catálogos musicales a los cuales se puede dar acceso mediante un pago mensual, una estrategia de suscripción se puede ofrecer en prácticamente cualquier industria y para muestra está BarkBox, una compañía enfocada cien por ciento en el mercado de las mascotas, específicamente perros, con la que es posible contratar una membresía desde $22 dólares para recibir una caja con una creativa variedad de productos para caninos.
El modelo de negocio además se ha realizado con productos que nunca hubiéramos imaginado: máquinas de afeitar, comics, libros, ropa, cursos de cualquier índole e incluso, alimentos.
Piensa ahora en la posibilidad de llevar este mismo esquema al ámbito del marketing. Quizá sonaría osado e incluso fuera de lugar pensar en una agencia que sorprendiera a sus marcas con campañas, nuevas ideas de negocio, estrategias cruzadas con compañías afines y propuestas de empaques, a cambio del pago de su iguala mensual, en lugar de supeditarse a lo que vaya pidiendo el cliente. Si, quizá suene improbable y descabellado como muchas ideas más que han resultado ser éxitos o fracasos, pero definitivamente nos podría sorprender una agencia que fuera más allá del pensamiento convencional mientras nosotros matamos una idea incluso antes de abrir la mente.
