Existen momentos en donde el proceso de toma de decisión de compra puede ser tan simple como llegar a una tienda de conveniencia, tener la capacidad de comprar un refresco de la marca de tu preferencia, tomarlo y listo, sin embargo elegir productos de mayor valor nos lleva a procesos más complejos, en donde intervienen muchos factores y tiempo para tomar dicha decisión, más allá de sólo tener la capacidad para comprar determinado producto o marca.
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El cliente mismo tiene un proceso interno, identifica su necesidad, su situación económica, posiblemente lo consulta con un tercero, etcétera. En este artículo nos enfocaremos en el proceso en donde la marca puede facilitarle esta decisión.
Necesitamos considerar factores importantes dependiendo de nuestro producto y posición en el mercado para “incentivar” a nuestro cliente a que acelere su toma de decisión.
Información simple sin descuidar la calidad. Cada vez más, dejamos de ver grandes instructivos, buscamos en YouTube su funcionamiento y listo, así que más vale que tengamos información disponible en los medios donde nuestro target consulta regularmente y de una forma sumamente sencilla, además de ser lo más intuitivos posibles.
Accesibilidad. Con tantas opciones, sobre todo en países en desarrollo, donde la recomendación juega un papel más importante que en aquellos desarrollados, debemos ser accesibles tanto en canales de distribución, disponibilidad del producto y variedad, como en las formas que puede tener el cliente para comprar tu marca, financiamientos, descuentos, apartados, abonos, etcétera.
Visibilidad. Antes que nada, debemos formar parte de sus opciones en la toma de decisión, por lo que estar en la mayor parte de los medios posibles para generar ese awareness es básico y no solo me refiero a los medios masivos y nacionales, sino a los medios que tiene más acceso de forma local. Podrás ser una marca que no sea líder, pero si así lo percibe el cliente por el solo hecho de estar presente, la percepción será que tu Marca es quien domina.
Estos factores se leen muy simples y obvios pero son complejos al momento de ejecutarlos y deben aplicarse de manera simultánea. Si ponemos atención a esto, no necesitamos ser el mejor producto para tener la mayor participación de mercado o para estar al principio de la fila en la mente del consumidor.
Las grandes marcas se han dado cuenta de que mientras más “disponibles” estén, mejor, la lealtad de marca es cada vez un término menos utilizado en la práctica y por ello han cambiado sus formatos de tienda, en donde su tamaño les permita estar dentro de las mismas colonias, con horarios cada vez más extendidos.
Es importante enfocarte en tener una oferta competitiva, pero más importante es estar siempre ahí, en el momento y lugar en el que el cliente lo necesite.
