Aunque hablamos de productos como si se tratara de una categoría homogénea, lo cierto es que no todos los artículos que se venden en un punto de venta cuentan con las mismas características desde el punto de vista del marketing below the line. Por ejemplo, hay algunos que se venden mucho más rápido que otros, por lo que la demanda de los primeros es mucho mayor que la de los segundos, además de que los primeros deben ser surtidos nuevamente con mayor velocidad que los otros. Sin embargo, ¿Cómo se puede vender con mayor velocidad los productos de baja rotación?
Una de las primeras recomendaciones que hay que tener cuenta al momento de incrementar las ventas de los productos de baja rotación es aumentar su visibility. Cuando este tipo de artículos se encuentran al alcance de la vista de las personas es mucho más sencillo que las consideren entre sus opciones de compra. Es necesario recordar que, en gran medida, la decisión de compra es tomada por el shopper directamente en el punto de venta, por lo que es importante estimularlo.
Otras de las herramientas eficaces para incrementar considerablemente las ventas son las promociones de distintos tipos. Ya sea por medio de descuentos, 2×1 o cualquier otra dinámica es mucho más sencillo que los artículos que regularmente no son comprados con regular constancia, sea mucho adquiridos con mucha más rapidez.
Por medio de estrategias como el cross selling y el up selling también se pueden incrementar el número de ventas de los productos de baja rotación. Al poner cerca de otros artículos que son comprados algunos que no tanto, pero que pueden funcionar de manera conjunta (o al ofrecer uno en la compra del otro) también se puede lograr que salgan mucho más rápidamente.
Es importante conocer las necesidades y contexto de los clientes para saber cuáles estrategia posiblemente nos funcione mejor cuando se busca incrementar las ventas de estos productos.
