De acuerdo con algunas investigaciones, las decisiones de compra son tomadas durante el momento de la verdad, es decir, aquel preciso instante donde el consumidor tiene contacto con un producto y realiza la acción de compra.
Sin embargo, expertos subrayan la importancia de la información previa porque ésta facilita la investigación y búsqueda de la mejor solución u oferta. Por otro lado, reconocer la actividad cognitiva que generan los hemisferios cerebrales.
De acuerdo con Roger Wolcott Sperry, biólogo, neurocientífico y psicólogo estadounidense, el cerebro lleva a cabo funciones según los hemisferios. Por ejemplo, el hemisferio derecho se encarga de las habilidades espaciales, intuición, imaginación, sentido artístico, la percepción tridimensional, entre otras. Por otro lado, el hemisferio izquierdo presume de sus habilidades matemáticas, razonamiento, lenguaje escrito, hablado, la habilidad científica, entre muchas otras.
De modo que a través de estas diferencias y funciones, podemos comprender que los mensajes de comunicación tendrán un procesamiento diferente en los segmentos de mercado. Igualmente, se notará que la respuesta a determinados estímulos será distinta.
Por tanto, la fidelidad del consumidor estará condicionada por criterios tomados anteriormente. Sin embargo, esto no significa que a través de la implementación de una estrategia de marketing el consumidor no cambie su decisión de compra.
Como se ha hablado en distintos artículos, en el punto de venta a menudo el consumidor realiza la compra según los precios mostrados. Es por ello, que una campaña de promoción puede cambiar el comportamiento del consumidor.
Véase el Hot Sale, El Buen Fin, Black Friday como campañas que destacan por estimular distintas necesidades en el consumidor y motivar un comportamiento de compra. Actualmente, el neuromarketing es una de las disciplinas que constantemente busca dar explicación a las decisiones de compra del consumidor.
Uno de los autores que ha cobrado mayor notoriedad en el campo es Jürgen Klaric y explica, por ejemplo, que las compras tienen la función de reducir el miedo. De modo que uno de los retos actuales de los mercadólogos es entender el comportamiento del consumidor para definir estrategias comerciales eficaces.
