En el argot de los profesionales del marketing, el valor agregado o valor añadido, es una característica o servicio extra que se le da a un producto o servicio, con la finalidad de darle un mayor valor comercial y a través de este valor entregado al cliente una marca o compañía logra diferenciarse de la competencia.
Philip Kotler en su obra Marketing Management, señala los determinantes del valor entregado al cliente. Según el experto, aspectos como la imagen, el personal, el servicio, el producto determinan el valor entregado al cliente, con lo cual pueden mejorar la decisión de compra de un producto o servicio. Además, por medio de un valor agregado a través de estos elementos una compañía puede mejorar su rentabilidad.
En pocas palabras las estrategias enfocadas a generar un mayor valor percibido pueden mejorar las ventas de una marca. Sin embargo, en terrenos de marketing BTL es necesario que estos elementos se den a conocer muy bien por medio de las activaciones, campañas promocionales, eventos, etc. Todo esto tiene un objetivo: lograr una mejor satisfacción de los clientes.
Según Luis Maria Huete en su obra Servicios y beneficios, la percepción de una marca es subjetiva. Por tal motivo, al implementar estrategias BTL se pueden superar las expectativas de un cliente, ya que los componentes tangibles de una marca y los intangibles como las emociones que puede generar son determinantes para la satisfacción del cliente y, a la vez, para que éste se decida a seguir adquiriendo el producto.
En este sentido, JLL Research en su estudio Experiential retail will save malls 2017, indica que las reglas para conectar con los consumidores han cambiado. En mercados como Estados Unidos, el cierre de miles de tiendas ha llevado a las marcas y minoristas a rediseñar sus estrategias comerciales. En tanto, lo que desean hoy los consumidores son:
- Experiencias
- Conveniencia
- Valor
Por tanto, una estrategia BTL efectiva debe recurrir a ofrecer estos valores para lograr conectar con el consumidor.d
