El trabajo del vendedor hace varios años era definitivamente mucho más artesanal. Si bien, el profesional de las ventas aún debe tener un instinto bien desarrollado para comprender y aprovechar ciertos puntos clave de los clientes, lo cierto es que la labor de vender se ha facilitado en gran medida gracias a la interfaz entre la psicología y el marketing, siendo el neuromarketing una de sus ramas más importantes. En entregas anteriores de esta serie de artículos hemos tenido la oportunidad de platicar algunos de los factores que influyen poderosamente en la mente del comprador al momento de realizar una compra. Pero en esta ocasión nos centraremos en la mirada.
Lo primero que tenemos que hacer es comprender que el neuromarketing es el estudio y comprensión de los consumidores a través de las respuestas neuronales o fisiológicas que tienen al momento de realizar una compra o de buscar un producto.
Para estudiar al cliente desde esta perspectiva, los científicos se valen de herramientas como electroencefalogramas, respuesta galvánica, resonancia magnética funcional por imagen, entre otras, de acuerdo con información de Forbes México. Sin embargo, para estudiar la mirada de los shopper se hace uso de eye-tracking, aunque se suele utilizar más de un método al mismo tiempo.
¿Hacia dónde se dirige la mirada de un cliente? ¿Qué es lo que mira? Por medio del neuromarketing se han conseguido algunos resultados interesantes, según información de Innobkabi y de Iván Martínez en su blog:
- Visualmente los elementos nuevos tienden a ser más llamativos. Por este motivo, muchos empaques buscan ser diferentes al resto de su competencia.
- Las mujeres tiene una visión panorámica más amplia, mientras que los hombres cuenta con una visión más focalizada. Por lo tanto, en lo que respecta a los anuncios y a la distribución de los productos en un punto de venta es importante hacerlos de modo diferenciado, dependiendo del target al que se dirige la marca.
- Las formas orgánicas son mucho mejor recibidas por los clientes.
- Cuando suele etiquetarse los precios muchas veces se les pone la cantidad seguida de .99, pues por medio de esta cifra el cliente considerará que es más barata de lo que realmente es.
- Cuando hay rebajas en una determinada tienda, suele dejarse los clientes desacomoden la mercancía, pues al mirar este caos, tienen la percepción de que los artículos son más barato.
- Finalmente la iluminación es importante porque guiará la mirada del consumidor a ciertas piezas clave que son las que más comprará el cliente.
Es importante conocer estos datos al momento de montar una tienda o de realizar un anuncio publicitario exterior, ya que según Innokabi, el 85% de las decisiones que toma el cliente son inconscientes.
