Un producto, por más bueno que sea, no se vende por sí sólo, sino que para que el comprador lo adquiera, se necesitan de distintos elementos. La calidad del aquello que se busca vender, el empaque, su distribución en el punto de venta y, por supuesto, el precio crean una sinergia para captar la atención del consumidor y se decidan por él. De hecho, este último componente que te comentamos tiene un peso muy importante, por lo que se han creado estrategias de precio para llegar al objetivo determinado de una empresa. Acerca de esto, te platicamos en este artículo.
De acuerdo con William J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker en su libro Fundamentos de Marketing, una estrategia es un plan general de acción que servirá para que una empresa pueda alcanzar una meta determinada. Sin embargo, Ricardo Fernández explica en su artículo para Entrepreneur, que, específicamente, una estrategia de precios es son una serie de tácticas para el costo que tiene un producto logre posicionarse positivamente en el mercado.
¿Por qué es esto importante? Uno de los motivos que destaca Ricardo Fernández es que existen una mayor cantidad de competencia. De hecho, pone un ejemplo en el que menciona que hace 15 años existían en México cerca de 25 opciones para comprar un automóvil, pero que ahora hay más de 300.
De acuerdo con una entrevista que Negocios realizó a Nicolás Restrepo, presidente y socio fundado de Prexus, al momento de considerar una estrategia de precios, lo que se debe hay cinco preguntas básicas que deben ser contestadas:
- ¿A quién le voy a vender?
- ¿Qué es lo que vendo?
- ¿Cuánto cobrar?
- ¿Cómo cobrar?
- ¿Cómo comunico esto?
Pensemos en un ejemplo. Supongamos que abrimos una pastelería. ¿En cuánto vamos a vender nuestro pastel estrella? Primero hay que considerar quiénes son nuestros clientes, cuáles son sus valores, su nivel socio económico, etc. Posteriormente, hay que pensar qué es lo que se ofrece con nuestro producto y si es compatible con lo que la gente desea. Luego de esto se determina el precio inicial que debe tener, muy básicamente considerando, de modo principal la relación entre utilidad promedio en el mercado y los gastos fijos y variables que tenemos. Luego pensamos en las distintas posibilidades de pago que se pueden ofrecer y finalmente cómo le podemos transmitir todo esto al cliente (por medio de una etiqueta, una pancarta, etc.).
Cabe mencionar que no hay una sola estrategia de precios, sino varias, acerca de las cuales te platicaremos más adelante. Empero, de momento te podemos adelantar que no son excluyentes, de hecho, en Economipedia recomiendan que se trabajan en conjunto de acuerdo a los objetivos que tiene una empresa.
