Al hablar de estrategias para abordar canales de distribución, por lo regular sólo se piensa en un concepto netamente logístico, es decir, se concibe el traslado de un producto hasta llegar al punto de venta. Sin embargo, éstos también se relacionan con el marketing y el ámbito comercial.
Los canales de distribución serán los responsables de que un producto o servicio salga desde donde se fabrica hasta el consumidor o usuario final. Dicha tarea se debe realizar por una serie de expertos que tienen que estar perfectamente bien comunicados entre sí: la fuerza de ventas, servicio al cliente, operadores logísticos, distribuidores, mayoristas, los puntos de venta minoristas, las agencias de merchandising y demás.
El G2M, el canal mejor comunicado
Para que todo este grupo de colaboradores cumpla correctamente su función, una serie de estrategias se dispone en los diversos canales de distribución. A tales pautas se les conoce estrategias de “go to market o G2M“. Su propósito es cumplir con la meta de ventas o rentabilidad, pero también lograr el máximo alcance al menor costo posible.
¿Cómo construir estrategias de G2M? Primero hay que abordar dos temas esenciales.
Quiénes son los clientes
En un inicio hay que identificar los diferentes tipos de clientes. Esto en términos del área de la marca, la manera en que se le vende (mayorista o minorista), el modo en que se gestiona la marca, el uso de los productos.
Después de hacer la identificación se requiere diferenciar a los clientes por el valor monetario que generan a la marca, también influye la misión de compra o rol que cumplen para el consumidor final. La segmentación es clave pues da la oportunidad de enfocar los esfuerzos hacia los clientes que realmente lo requieren.
Qué ofrecer
Ya que se realizó la segmentación, según los diversos formatos de consumidor, hay que planear una propuesta de valor. Dichas propuestas contemplan las diversas b, sean descuentos comerciales, promociones, cupones, la estrategia para la ejecución en punto de venta y otros.
Todos los aspectos tienen que estar relacionados con las necesidades del consumidor y con el aporte del segmento a los ingresos de la empresa. Así, la propuesta de valor es la ventaja competitiva de la marca frente a la competencia.
