Cada fabricante en punto de venta tiene la oportunidad y responsabilidad de revisar el estado de su ejecución y estrategias ejecutadas y así saber si está realizando lo correcto o es momento de hacer cambios para optimizar dicha ejecución.
Tener un buen nivel de stock, tanto en anaquel como en bodega, verificar que los precios sean visibles y correspondan con lo establecido, y que el espacio asignado sea el adecuado, son algunas de las funciones que tiene que hacer una marca para garantizar su presencia, disponibilidad de producto e imagen dentro de su categoría, apoyado con su personal de promotoría y gente propia del retailer.
Según estimaciones de Statista, para el cierre de 2017, las ventas netas de retailers en México podrían alcanzar los 490,390 millones de dólares.
Para llegar a esta cifra, pero sobre todo, para mantener la preferencia del shopper, es importante que cada marca tome en consideración los siguientes 7 KPI’s para monitorear el eficiente desempeño de su ejecución en PDV.
Eficiencia de ruta
Se refiere a la proporción de tiempo invertido en traslados a lo largo del día, respecto del tiempo total de la jornada.
Ya sea que las visitas se asignen por ruta, lista de tiendas o cercanía geográfica, los tiempos y movimientos del personal repercuten en la rentabilidad del presupuesto destinado a la ejecución.
Disponibilidad y agotamiento en anaquel
Uno de los indicadores más importantes en una ejecución y algo que no puede dejar de monitorearse. Según GS1 México, el nivel de disponibilidad en un anaquel promedio en retailers en nuestro país está por debajo del 90 por ciento; y más del 56 por cienrto de los problemas de agotamiento en anaquel se producen en la tienda.
Para disminuir estos porcentajes y garantizar la disponibilidad de stock, se sugiere invertir en una combinación de personal de ejecución (promotores, mercaderistas y supervisores) y de herramientas tecnológicas que les permitan generar reportes de disponibilidad con fotografías que demuestren el trabajo en anaquel.
Mantener un frente visible de categoría
Quiere decir que el personal de cada marca debe asegurarse de que la etiqueta con nombre de marca y categoría es visible para el shopper, así como de que los espacios asignados en anaquel sean los correctos.
Revisar materiales de comunicación
Checar que materiales como el POP, así como las cabeceras y demás material de comunicación estén colocados en la posición y lugar correctos, así como el tiempo que llevan en punto de venta para determinar si debe continuar o necesitan ser retirados o sustituidos.
Tener este tipo de material refuerza la comunicación en PDV, dando al shopper más razones para comprar tus productos, gracias a la información adicional que contiene.
Monitoreo de precios
Monitorear de cerca a la competencia te permitirá posicionar eficientemente tus precios, mientras que un estricto control de precios es crucial para evitar problemas de competitividad.
Exhibiciones adicionales
Las exhibiciones secundarias como islas, cabeceras, aretes o estorbos, entre otras, son una buena estrategia para multiplicar las posibilidades de encuentro con el shopper. Poder conocer las exhibiciones adicionales que han sido ganadas por tu fuerza de campo te permitirá medir el impacto que tienen estos esfuerzos sobre las ventas del producto.
Promotoría
Saber en qué momento del día acudieron a punto de venta, qué días asistieron, cuánto tiempo estuvieron en el retailer, conocer sus reportes, entre otros datos, te permitirá conocer si tus promotores están haciendo su trabajo de forma eficiente, y si en verdad contribuyen a tu presencia y optimización de producto en anaquel.
Recuerda que mantener tu ejecución en condiciones adecuadas, mejorará tus ventas, al tiempo que satisfaces las necesidades del shopper y mantienes su preferencia.
