Según Paul McLean, neurocientífico americano, tenemos 3 tipos de cerebros: El neocortex, el sistema límbico y el reptiliano.
1- Neocortex: Es la parte más evolucionada de la mente. Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y nuestra personalidad.
2- Límbico: Responsable de las emociones, estados de ánimo, memoria y hormonas.
3- Reptiliano: Controla las funciones básicas para la supervivencia, como la sensación del hambre, , las decisiones instintivas y nos mantiene fuera de peligro.
Una promoción del 20% de descuento va dirigida a nuestro Neocortex, a nuestro nivel consciente, nuestra razón. Sin embargo el 99% de nuestras decisiones de compra no las toma la razón, sino el instinto. La razón es la que busca excusas para justificar esas acciones, acciones que ha elegido el “Cerebro Reptiliano”.
El cerebro Reptiliano controla nuestra respiración y cada vez que respiramos olemos, eso es como unas 20,000 veces al día. Esto nos da una idea del potencial que tienen los aromas en las marcas.
Al dirigirse el Marketing Olfativo principalmente al cerebro Reptil, influye en nosotros y nos hace recordar una marca, comprar un producto, agregarle valor a un servicio o cambiar nuestra percepción del tiempo y permanecer por más tiempo dentro de una tienda.
Algunas marcas que quieren llevar acabo estrategias de Marketing Olfativo cometen el error de querer medir la reacción de los clientes en la tienda por medio de encuestas. Esto es contradictorio y nunca va a funcionar. Ya que los aromas llegan a nuestro cerebro reptil y al sistema límbico, no al Neocortex. Para contestar una encuesta utilizamos nuestra razón, el Neocortex. Es como si decimos; Me compre esta camisa por que la tienda olía delicioso. Eso nunca va a pasar. Los consumidores no nos damos cuenta, realmente, por que compramos lo que compramos. Y eso se debe a cómo está formado nuestro cerebro.
El cerebro Reptiliano está conducido por las emociones. Las emociones son las respuestas inconscientes y automáticas a los estímulos sensoriales. Desde hace tiempo sabemos que los consumidores ya no compran productos, compran emociones. El olor del café, el aroma de un amanecer en la playa, el olor a palomitas en el cine, la fragancia de un auto nuevo son solo algunos ejemplos de aromas que nos generan emociones.
Una buena estrategia de marketing olfativo podrá burlar la barrera consiente de nuestro cerebro y llegar al subconsciente, es decir al cerebro Reptil, lugar en donde se toman las decisiones de compra.
