Después de haber pasado por un camino de acciones estratégicas de comunicación y BTL que impactan a una persona desde que es consumidor, luego prospecto, hasta que por fin hace la compra, la tarea es ahora convertirlo en un cliente, que sugiere que este comprador vuelva a comprar no una, sino varias veces; una tarea en la que las acciones del ATL y el BTL vuelven a encontrarse con objetivos similares: posicionamiento, recordación, activaciones y experiencias.
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El target: consumidor, prospecto, comprador, cliente
Sin embargo hoy asegurar que una persona adquiera repetidas veces el mismo producto, lleva a la puesta en marcha de programas de lealtad o de frecuencia, manejados perfectamente por las agencias de mercadeo relacional; y que por supuesto buscan mantener y fortalecer una relación entre la marca, el producto, sus beneficios y el consumidor… pero aún así, el punto de venta sigue siendo el escenario donde el consumidor toma la última decisión de compra, y las acciones de la competencia estarán siempre buscando llevarse consumidores habituales de otras marcas para lograr que prueben sus productos, tengan una experiencia con ellos y decidan probarlos, con el riesgo que los ahora clientes, resuelvan reemplazar su producto habitual por el nuevo y entonces, todo el ciclo vuelve a darse.
En BTL se llevan a cabo acciones diseñadas solo para los clientes actuales de las marcas o productos, trabajando en conjunto con las acciones de mercadeo relacional, buscando justamente fortalecer y acrecentar los niveles de estima y familiaridad. Estas acciones buscan que los clientes sean los primeros en conocer nuevos beneficios, innovaciones etc., convirtiéndolos de alguna manera en embajadores de la marca y por supuesto en multiplicadores de sus nuevas bondades. Nadie mejor que un consumidor convencido del producto que consume para trasladar su experiencia a otras personas; por credibilidad y proximidad con el target.
Catas de vinos, pruebas de producto, escuelas de cocina, madrugones de descuentos, membresías, clubes y otras acciones más, son las herramientas que pretenden lograr una fidelidad del cliente con los productos, y en todas se deberá trabajar estratégicamente para que cada persona tenga presente la marca que lo está impactando, su beneficio como diferencial frente a las acciones de la competencia y la experiencia como conector afectivo y vivencial; todo para garantizar que su compra vuelva a repetirse, su preferencia sea constante y su recomendación llegue a otros posibles clientes.
Consumidor, prospecto, comprador y cliente; un camino paso a paso, que la estrategia aplicada en BTL tiene en cuenta para garantizar resultados efectivos.
