El camino de compra o journey es un proceso que conecta la demanda con la venta, y es justo el momento en que el shopper toma esa famosa decisión final que tanto interesa a fabricantes y retailers, y que ha sido objeto de estudio y análisis para especialistas en mercadotecnia.
Como bien señalan expertos en la materia, el 80 por ciento o más de los consumidores toman su decisión final de compra en el PDV, y es que estar frente al anaquel ayuda a definir al shopper qué producto y marca adquirir, y cuáles deberán seguir ahí o en bodega.
Luis Lazcano, director de marketing de Gum & Candy Mondelez comentó que una de las tantas verdades incómodas de la mercadotecnia es pensar que los consumidores no intercambian marcas cuando están en una tienda, lo cual asegura siempre ocurre cuando cierto producto no está disponible de manera inmediata para satisfacer una necesidad.
Este es uno de los grandes problemas que pueden poner en desventaja a algunos retailers, y obvio, a las marcas que tienen como proveedores, en términos de presencia, recordación de marca y por supuesto, ventas.
Para evitar que una ejecución en PDV se vea vulnerada o por debajo de la competencia, te sugerimos los siguientes 8 tips para sacarle todo el jugo a tu exhibición.
- De preferencia establecer, en zonas frías, los departamentos de carnicería, frescos, es decir, frutas y verdura, al igual que lácteos. Con esto se incrementará el tráfico de shoppers en estos espacios, haciéndolos además pasar por zonas calientes o de mayor tránsito de clientes.
- Las zonas frías deben de contar con buena iluminación. Una buena opción para este tipo de zonas es el uso de espejos que reflejen la luz adecuadamente.
- Hacer sampleo; o lo que es lo mismo dar degustaciones de producto a los clientes, lo cual es una arma efectiva en el PDV, ya que favorece el tráfico al área donde está ese producto, y motiva la compra inmediata, incrementando así el gasto del ticket promedio del cliente.
- Colocar productos y marcas clave cerca de la zona de cajas y así incentivar las famosas compras por impulso. Además, este lugar dentro de la tienda es un buen sitio para poner productos que regularmente sólo se venden dada cierta temporada.
- La disponibilidad del producto y el precio son elementos clave para lograr que el shopper realice la compra, por lo que ambos deben estar visibles.
- Debe haber material de apoyo que favorezca la comunicación efectiva, tanto del producto y marca como de información adicional que le dé al shopper mayor información y así influir en su decisión de compra.
- Es importante tener un buen acomodo de producto, evitando espacios vacíos, productos con packaging dañados que den mala impresión e imagen, así como limpieza en la exhibición.
- No esta de más aplicar alguna promoción especial para que el shopper se sienta más motivado a comprar. Estas pueden ir desde un 2×1, hasta descuentos directos, siendo la primera de ellas la favorita por el shopper mexicano, según el Estudio Anual sobre preferencias en Promociones de 2016, realizado por nuestro departamento de investigación, el cual coloca al 2×1 con un 60.4 por ciento de preferencia.
Estamos conscientes de que una exhibición en un retailer requiere de una planeación exhaustiva y una ejecución donde se cuide el menor detalle. Por ello, es necesario que se tomen en cuenta las recomendaciones antes mencionadas, al igual que otras sugerencias que la optimicen.
