Los mejores equipos de ventas se entregan consistentemente para sus organizaciones, simple y llanamente. No es solo el esfuerzo de uno o dos rainmakers, sino uno de todo el equipo. Esto no es un error, ya que los equipos de élite son implacables en el desarrollo de sus skills de ventas. El líder establece la expectativa de excelencia e inculca una cultura de aprendizaje y superación personal para lograr metas tanto a corto como a largo plazo. Pero no siempre es tan fácil.
Las skills de ventas más efectivas no son algo natural para todos los representantes jóvenes. Todo líder de ventas debe entrenar y fomentar estas habilidades de forma regular, pero muchos carecen del tiempo o la experiencia para marcar la diferencia. Sin embargo, el coaching es clave para el desarrollo de los representantes de ventas. Aquí te compartimos las siguientes skills de ventas internas que cada representante debe desarrollar para elevar su desempeño.
1. Conocimiento del producto
Los representantes de ventas exitosos deben saber todo lo que puedan sobre el producto o servicio que venden. Cómo funciona, el valor comercial que ofrece y por qué atrae a sus clientes objetivo. Este dominio proviene de un estudio exhaustivo del producto a través de material de marketing, cursos de capacitación y, lo que es más importante, al hacer preguntas a otros representantes y expertos.
Un conocimiento profundo del producto permite a los representantes de ventas internos desarrollar argumentos efectivos que resalten las características adecuadas del producto. Un representante dede estar preparado para cada pregunta, objeción o comentario especulativo que hace un cliente potencial. Este nivel de conocimiento y experiencia separa al uno por ciento superior de representantes del resto.
2. Skills de prospección estratégica
Ahora, pueden conocer el producto como la palma de su mano, pero sin prospectos a quienes venderles, es de poca utilidad. La prospección estratégica comienza con la búsqueda de referencias de conexiones existentes a nuevos prospectos que se ajusten al perfil de cliente ideal.
A partir de ahí, los representantes pueden buscar oportunidades cerradas/perdidas y ver si alguna está en condiciones de revivir. También pueden solicitar referencias de clientes existentes, o incluso buscar opciones en la cartera de sus inversores.
3. Comprensión de las funciones y la influencia de los posibles clientes
Los representantes de ventas internos (sobre todo en tiempos de Covid 19, es una tendencia) no tienen el beneficio de reunirse con los prospectos face o face, por lo que es un desafío conectarse rápidamente con extraños ocupados y, a menudo, hostiles por teléfono. Algunos dedican demasiado tiempo a establecer relaciones con personas que tienen poca o ninguna influencia.
Al comienzo de la relación, los representantes deben evaluar los roles y asegurarse de tener tomadores de decisiones a bordo. No es suficiente tener una persona identificada, debe estar participando en el proceso.
4. Gestión del tiempo
Los gerentes tienen un alcance de control cada vez mayor. Las perspectivas están inundadas de llamadas. Y, por supuesto, a los representantes, que tienen la presión sobre ellos para cerrar más acuerdos más rápido. La clave para las repeticiones es asegurarse de que está gastando su tiempo sabiamente. Las investigaciones muestran que los representantes dedican casi dos tercios (64,8%) de su tiempo en actividades que no generan ingresos , dejando solo el 35,2% para funciones relacionadas con las ventas.
Los representantes de ventas exitosos están encontrando formas de ser más eficientes. Con una herramienta de captura de actividad, puedes monitorear métricas de productividad clave como el tiempo hasta el primer toque, último toque, última reunión, próxima reunión y más. Además, la previsión de ventas impulsada por la inteligencia artificial elimina el tiempo que a menudo se dedica a informar, lo que deja más tiempo para construir relaciones.
5. Escucha activa
A todos los representantes de ventas se les enseña cómo hablar con los prospectos, pero pocos están capacitados sobre la importancia de escuchar. Desafortunadamente, el representante promedio gasta entre el 65% y el 75% de cada llamada de ventas hablando. Cuanto más tiempo pasa escuchando un representante de ventas, mejor comprende los puntos débiles específicos del cliente potencial y la situación actual.
La escucha activa permite plantear preguntas de seguimiento reflexivas y guiar la conversación. Cuanto mejor pueda un representante adaptar la conversación al cliente potencial, en lugar del guión, más rápido podrá identificar la solución que satisfaga las necesidades del cliente potencial. La escucha activa no solo ayuda a los representantes a establecer una relación con los clientes potenciales, sino que también hace que sus ciclos de ventas sean más eficientes y mejora la visibilidad en todo el proceso.
6. Skills de demostración
Las demostraciones suelen ser la mejor oportunidad para que las organizaciones comiencen el proceso de ventas de su producto B2B. Para garantizar que proporcionen un valor suficiente, deben demostrar un conocimiento profundo mientras navegan por los clientes potenciales a través del entorno en vivo del producto. El componente visual agregado puede resultar difícil para las repeticiones, pero nuevamente, la preparación es clave.
Los representantes ya deberían saber qué características y beneficios se ajustan mejor a las necesidades del cliente potencial, pero ahora deben destacarse en la demostración. Esto la debería guiar, ya que cualquier cosa más allá de sus necesidades probablemente perderá su interés. Los representantes deben confiar en su capacidad para usar su propio producto o se mostrará rápidamente en la presentación. Cuantos más detalles puedan compartir de sus propias experiencias, más genuino resultará.
7. Técnicas de cierre
Es difícil para los representantes obtener la aceptación de sus prospectos, pero aún más difícil cerrar el trato. Es fundamental que estén capacitados sobre cómo identificar el momento adecuado para solicitar un compromiso financiero. Una función de venta guiada beneficia al identificar patrones en los datos y sugerir momentos ideales para tomar la siguiente acción.
Una vez que se está seguro de su posición con un prospecto, solicita el pedido y consíguelo firmado rápidamente. Los prospectos a menudo intentan retrasar la fecha de cierre unas semanas o meses, pero su representante tiene metas mensuales y trimestrales que cumplir, para ella y el equipo. Asegúrate de establecer un cronograma y da al cliente potencial una razón convincente para comprometerse (es decir, pérdida de ingresos). La combinación correcta de presión y valor ofrecido puede ayudar a los representantes a cerrar más rápido.
8. Gestión de relaciones posventa
Una vez que se completa la venta, los representantes deben concentrarse en el siguiente paso: construir y mantener la relación con el cliente. El seguimiento del recorrido del cliente nunca termina. Además, los análisis de éxito del cliente pueden ayudar a impulsar el valor de por vida del trato. Hay que estar atentos a las métricas clave, como el uso del producto, el tiempo de respuesta del correo electrónico, la aceptación de reuniones frente a la cancelación y más.
Los representantes que establecen relaciones exitosas con sus clientes no solo pueden hacer crecer sus cuentas existentes, sino también expandirse a nuevos clientes.
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