La promotoría en México continúa como una de las estrategias de marketing más usadas en distintos formatos de tienda, sobre todo para promocionar marcas de consumo.
Algunas personas tienen la idea de que un promotor se encarga, únicamente, de dar pruebas de producto o hacer “sampling” en PDV o espacio público, desconociendo que tiene otras responsabilidades, y que además es capaz de influir en la decisión de compra.
De acuerdo con el Estudio de Retail 2017, para 9.3 por ciento de los consumidores en México un promotor puede cambiar su decisión en un establecimiento, porcentaje que a pesar de no ser tan alto como el de otros factores, sí surte un impacto considerable al momento de decidir qué comprar.
Obstáculos en el camino
A pesar de ser una estrategia probada, con resultados positivos para las marcas y seguir vigente en tienda física, como toda industria, también tiene una serie de retos que afrontar para no sólo hacer crecer el sector, sino también para ganar la confianza y preferencia de los fabricantes a los que representa, y claro, mejorar la rotación de ciertos productos.
A continuación presen tamos 7 retos que la industria de promotoría en México tiene actualmente.
- Nuevos hábitos de compra: según la agencia Grupo Prom, ir al ritmo y adaptarse a los cambios, muchos de ellos, sorpresivos del consumidor, es hoy en día un gran reto que obliga a las agencias de promotoría a estar pendientes de dichos cambios, para entonces ir un paso adelante y así desarrollar planes de acción que den buenos resultados a las marcas.
- Alto nivel de competencia: ir a un supermercado, PDV en donde se hace más promotoría (57.1%, según nuestro Departamento de Investigación), es ahora un lugar donde cada fabricante tiene a promotores para distintas categorías, en distintos horarios, bajo estrategias diversas, por lo que la competencia se hace mayor y es más complicado ser elegido por el shopper ante tal variedad.
- Promociones en PDV: como la promotoría no es la única forma de promocionarse, los descuentos directos, ofertas de 2×1, por mencionar algunas, también pueden representar una desventaja para los promotores que, a pesar de estar bien capacitados, si hay un producto a menor precio, puede ser que sea elegido por el cliente.
- Capacitación continua: de acuerdo con datos del Departamento de Investigación de InformaBTL, 538,374 pesos es el gasto promedio anual destinado a la capacitación de promotores, lo cual está ligado en cierta medida a la rotación que en cierta agencia se presente.
- Comunicar y bajar la estrategia a tienda: puede ser que durante la capacitación y desarrollo del proyecto hayan quedado las cosas claras, pero cuando es el momento de la verdad frente a anaquel, algunos promotores pueden no ejecutar la estrategia, tal y como se planeó, de ahí también la importancia de una buena capacitación y claridad en los objetivos que persigue la marca.
- Recabar información veraz, relevante y actual: con el uso de smartphones, aplicaciones móviles y software para recabar información en tiempo real, la labor de los promotores se ha vuelto más sencilla, aunque aún faltan algunas cosas por mejorar, sobre todo en el tiempo para recabar datos y la forma de procesarlos.
- Mejores evaluaciones e incentivos: algunos promotores desisten de seguir con su labor porque sus evaluaciones y remuneraciones no se apegan a su desempeño, ofreciendo además condiciones laborales que, lejos de animar, desmotivan al personal. Es importante que haya un trabajo colaborativo entre agencia, promotor y marca para que los tres actores obtengan beneficios reales.
Cabe señalar que por un mejor posicionamiento en anaquel, un fabricante puede pagar, en promedio, 45,286 pesos, por lo que afrontar dichos retos con medidas inteligentes, es de vital importancia.
