El shopper actual lo que menos desea al entrar a un establecimiento o retailer es sentirse persuadido o vigilado por personas que, en su afán de vender, harán lo imposible por convencer al cliente de que su producto o servicio es lo mejor, pero muchos de ellos lo único que generarán con su terquedad es ahuyentar al cliente.
Con la llegada del neuromarketing la labor de convencimiento por parte de la fuerza de ventas de cualquier empresa o marca se vio beneficiada, ya que gracias a esta área científica es posible conocer aquellos procesos cerebrales que se dan en las personas cuando están en la toma de su decisión de compra, además de que permite predecir el comportamiento del consumidor e identificar lo que lo motiva a comprar.
Ahora el cliente no quiere que se le persiga, lo que quiere es que se le informe, se les guíe y se entable una conversación con él y así acercarlo con sus marcas.
Por tanto, ¿qué hacer para venderle, sin necesidad de hacerlo tan evidente?
Establece una conexión con el shopper
Se trata de generar empatía con el cliente, ser amable, mostrarle respeto, honestidad y confianza, valores que generan la fidelidad de un shopper.
Guía al cliente, no le vendas
No querrá que tu primer contacto sea con la venta por delante. En lugar de acercarte así, platica con él sobre lo que desea comprar, y en base a lo que te responda, sugiere e ilustra.
Ponte en sus zapatos
Tratar de entender aquello que lo motiva a estar en tu establecimiento te servirá para conocer sus hábitos de consumo y entonces ofrecerle alternativas de compra y así motivar su lealtad.
Atiéndelos, no los persigas
Estar pendiente de las necesidades y dudas del cliente no es lo mismo que estar detrás de él, persiguiéndolo por toda la tienda; permite que tengan su espacio y, cuando veas el momento adecuado, acércate nuevamente para preguntarle y asesorarlo.
Muéstrate honesto
Puede ser que, luego de dar un paseo por la tienda el shopper decida no comprar, por lo que debes hacer labor de venta, pero sin caer en argumentos falsos o prometiendo cosas que no podrás cumplir; esto puede restarte credibilidad.
No te aferres
Si ya se hizo la labor de venta correspondiente, ya se agotaron todos los recursos y aun así el cliente no desea comprar, lo mejor será desistir y no llegar a ser molesto para el cliente.
Sabemos que vender no es cosa sencilla, que se necesita de personal calificado y tenaz, pero también se debe tener en cuenta que no siempre se tendrá éxito, y que si se deja ir a un cliente, puede ser que detrás de él vengan más que sí respondan a tu labor de venta.
