En 2017, casi la mitad de la población mundial tendrá acceso a internet y a finales de este 2014, el número de teléfonos celulares conectados superará el número de habitantes del planeta. Internet cobra cada vez mayor importancia y aunque es un mundo muy desarrollado todavía presenta grandes oportunidades.
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Por ejemplo, el uso de internet para realizar compras de productos de consumo masivo está apenas en pañales, ya que solo representan el 3.7% del share de ventas a nivel global. El e-commerce tiene una alta tasa de crecimiento en países como Francia (+54%) y China (+45%). A nivel global el crecimiento es de un 31% lo que nos indica que con este ritmo en 2016 el e-commerce podría tener una participación del 5% en el total de las compras de productos de consumo masivo.
Pero ¿cómo podemos aprovechar de mejor manera toda esta red de comunicación para captar la atención de los shopper, especialmente pensando en compra de productos de consumo masivo? Aquí algunas reflexiones.
- El alto costo de envío, en muchos casos, limita el número de Shoppers. Un caso de éxito sucedió en Francia donde una cadena de autoservicios desarrolló un sistema llamado “drive” y consiste en comprar por internet los productos y luego de debe ir a recoger la compra en un punto de venta cercano. Ha tenido gran éxito en este mercado.
- Existe la idea de que el ecommerce reduce la lealtad a las cadenas y por ende se gasta menos en ella. Pero nada más lejano a la realidad. Encontramos que los autoservicios que ofrecen ventas online, gozan de mayor lealtad que aquellos sin esta opción. En el caso de Tesco en Inglaterra, encontramos que los compradores online son más leales a la cadena, 46% de su gasto lo realizan en la cadena versus quienes compran físicamente en las tiendas de esta cadena, quienes dejan sólo un 29% de su gasto en Tesco.
- Miedo de que la versión online canibalice a las tiendas físicas. Esto generalmente no se cumple y dando un ejemplo concreto, en el caso de China, el 50% de las compras online es un ingreso adicional para las marcas y las cadenas y esta misma tendencia se ve a nivel mundial.
Actualmente un 20% de los hogares a nivel mundial realizaron las compras de la despensa vía online. Hay muchas oportunidades para incrementar su gasto y estas puertas se pueden abrir, conociendo el comportamiento y motivaciones del Shopper.
- Es importante hacer la experiencia de compra divertida para enganchar a los consumidores. Esto hizo Corea del Sur a través de una campaña innovadora y atractiva a la hora del lunch. Con esta campaña se logró capturar el interés del consumidor hacia Emart.
- Facilitar Lista de compra. Muchas veces compramos los mismos productos por lo que ofrecer la oportunidad de tener nuestra propia lista de compra, además de que ahorra tiempo al Shopper, incrementa las compras por internet y la lealtad hacia las marcas.
- Entender el tipo de productos y marcas que se buscan. Al igual que en el espacio físico, el surtido es muy importante, esto varía según la geografía, etc. y es vital actualizarlo para que los Shopper encuentren lo que están buscando.
En México es bajo todavía el número de hogares que realizan este tipo de compras a través de internet (sólo un 1%), pero aplicando algunos aprendizajes de otros países que han logrado impulsar este tipo de compra se puede apostar de manera más clara e intensa en el e-commerce en nuestro país.
Estos aprendizajes se basan en el seguimiento a las compras que hicimos de más de 100,000 hogares en 10 países a lo largo de 3 continentes
