Uno de los factores que más influyen en las decisiones de compra en PDV o tienda online, son las promociones.
El Estudio de Retail, realizado por el Departamento de Investigación de InformaBTL, muestra que durante 2016, el descuento directo fue la promoción de mayor influencia para cambiar una decisión de compra en tiendas físicas, con 58.5 por ciento, y en segundo lugar las famosas 2×1 y 3×2, con 39.8 por ciento.
Aun cuando expertos en Shopper Marketing y directores de mercadotecnia apuntan a que la experiencia de compra es lo que más busca el cliente en PDV, lo cierto es que las promociones siguen siendo un factor para decidir qué comprar, dónde y cuando.
¿Por qué un 2×1?
Cada promoción tiene características que la definen y diferencian del resto, tales como sus beneficios, métodos de validación, entre otros. Pero, particularmente el 2×1 es hasta el momento una promoción buscada por el target, y una de las más vistas durante diferentes temporadas del año.
¿Qué tienen estas promociones que a las marcas les funcionan?, es decir, ¿qué ventajas les ofrecen? A continuación se presentan 5 principales:
- Mayor número de visitas a PDV: Héctor Huerta, director general de Subway México, dijo en entrevista que una buena forma de elevar el número de clientes en sus tiendas, es mediante un 2×1 en sus productos, lo cual no sólo representa un ahorro para su target del 50 por ciento, sino también es una buen forma de reconocer su preferencia.
- Mejora en la rotación de producto: Cuando cierto producto no registra buen nivel de venta, la promoción 2×1 es una opción viable para mejorarla y hacer que las unidades existentes disminuyan, generando menos merma.
- Incremento en ventas e ingresos: Al dar una sensación de ahorro, promociones como esta suponen un menor impacto en el bolsillo del cliente, y en consecuencia, es más fácil que se sienta atraído por esta oferta. Esto resulta conveniente para las marcas porque motiva un gasto mayor del consumidor, aun cuando no necesita dos unidades o más del mismo producto.
- Aumento en el número de clientes: Tener un 2×1 resulta efectivo para generar interés no sólo en el target frecuente, sino también para atraer nuevos clientes.
- Mejora el nivel de preferencia: Ofrecer esta promoción, determinada marca puede hacerse más relevante para el consumidor, y a su vez ganar la preferencia del cliente.
Ana Belén Díez, gerente de Mercadotecnia de La Costeña, afirmó que antes de fijar una promoción, se deben fijar los objetivos de la marca, y no perder de vista las necesidades del consumidor, ya que gran parte del éxito de esta estrategia se deriva de los beneficios reales que ofrece.
