Los negocios B2B se caracterizan por un tipo de transacción comercial basada en el intercambio de productos y servicios entre negocios. Y para garantizar su éxito, es necesario que se consideren estos 5 retos en la internacionalización de empresas B2B.
De acuerdo con el libro La Marca en la Internacionalización de la empresa B2B, estos son los 5 retos en la internacionalización de este tipo de empresas.
Aumentar el tamaño de las empresas
El tamaño de las empresas B2B es esencial porque incide directamente y de forma notable en su capacidad de autofinanciación, de acceder a los mercados financieros, de comercialización, innovación, y muy especialmente en su capacidad productiva. La internacionalización ayuda de forma importante en antes las crisis, y en ese sentido a cualquier economía le sirve el hecho de tener un mayor número de compañías grandes al momento de realizar exportaciones.
Conocer mejor al consumidor final
El hecho de que las empresas B2B no vendan directamente a los consumidores ha propiciado que muchas compañías descuiden la relación que tienen con su target, por lo cual es necesario que este tipo de empresas escuchen a sus clientes finales y también que mantengan una comunicación fluida con su target para mejorar sus ventas. Aunque el cliente de una compañía sea otro negocio, al final los productos llegarán a un consumidor final, por lo que es de suma importancia que una empresa de este tipo atienda gustos y tendencias de consumo porque es el target quien otorga los beneficios para empresas B2B.
Capacitación del recurso humano
Uno de los puntos débiles en el proceso de internacionalización es, según expertos, la falta de talento comercial que no tienen un perfil adecuado para efectuar ventas, una situación que puede atribuirse a que las capacidades del recurso humano no está enfocado en la venta a nivel internacional ni para tratar con mercados complejos. Por ello es necesario que las empresas B2B cuenten con personal calificado; realizar una mayor inversión en capacitar a nuestro personal permitirá a las empresas conocer las necesidades del target, saber cuáles son las normas o regulaciones de los mercados y ofrecer servicios postventa.
Incrementar el valor añadido de las exportaciones
Toda empresa debe invertir en variables intangibles como lo es su marca, ya que esta es la suma de todo, es lo que simboliza, representa y lo que armoniza a la empresa o compañía.
Además de valores intangibles como lo es la marca, también deben considerarse elementos como la adaptación de productos, servicios y tecnología que cubra las necesidades de sus clientes. La marca debe fungir como una carta de presentación ante cualquier empresa y ante su target.
Investigar sobre estrategias de marketing en el B2B
En los mercados B2B aún hay carencias de conocimiento sobre cómo y por qué algunas estrategias de marketing funcionan y otras no, especialmente en lo que respecta a un conocimiento predictivo de la aplicación de estrategias de mercadotecnia.
Es necesario que se investigue más al respecto, que se indague acerca del efecto de estrategias de marketing en los mercados emergentes y también sobre cómo los factores culturales inciden en las relaciones comerciales entre empresas de distintos paíse.
