Un plan de estrategia de ventas sólido crea las bases para una organización de ventas cohesiva y exitosa. Las estrategias e iniciativas de ventas también alinean a los vendedores en objetivos compartidos y los capacitan para hacer su mejor trabajo, manteniéndolos felices y exitosos también.
El vendedor que mejor brinda soluciones gana el cliente. El beneficio principal de la venta basada en el valor, a diferencia de la venta centrada en el producto, es la capacidad de resolver los problemas del cliente sin recurrir a la mercantilización del producto.
Si tu proceso de ventas no se basa en los problemas de los clientes, es poco probable que tus oportunidades capturen el verdadero valor de la solución proporcionada, por eso te brindamos 5 razones clave a considerar si tu estrategia de ventas no está funcionando:
1. Los compradores necesitan pruebas de que comprenden su dolor
En el proceso de ventas debe haber una correlación directa entre el dolor del comprador y una solución que aborde ese dolor. Sin dolor empresarial, no hay negocio. Igualmente importante, los compradores que creen que su dolor se comprende claramente estarán más dispuestos a compartir información crítica durante todo el proceso de compra y trabajarán más duro para comprender la solución que se presenta.
2. Existe un acceso limitado dentro de la organización del comprador
No comprender completamente cómo el dolor de un comprador está directamente relacionado con las necesidades superiores en la organización puede reducir la esfera de influencia de un vendedor a un número limitado de partes interesadas clave. Si tus vendedores no pueden vincular su solución al problema comercial más grande, limita el acceso a compradores económicos que controlan la financiación discrecional, lo que reduce el soporte para la solución propuesta.
3. La solución se percibe como cara
Centrarse en una larga lista de características irrelevantes del producto crea la impresión de que la solución es más de lo que el comprador necesita y, por lo tanto, más cara. Recuerda, el valor de la solución está a los ojos del comprador, no del vendedor.
4. El cliente tiene dificultad para diferenciar entre ofertas competitivas
Cuando los clientes no pueden diferenciar entre múltiples ofertas competitivas; a menudo asumen que todas las soluciones tienen un valor similar. Esta percepción reduce la decisión al mínimo común denominador: el precio. Los vendedores que no introducen diferencias relevantes al principio del ciclo de ventas pierden una oportunidad fugaz de influir en los criterios de compra.
5. La propuesta de valor no se entiende claramente
Este último desafío se produce cuando los recursos de ventas internos no están alineados en torno a un enfoque de ventas común que articule y entregue claramente la propuesta de valor de la empresa. Esta falta de alineación conduce a ineficiencias en el ciclo de ventas, confusión del cliente y dilución de la marca en el mercado.
Si tus números están atrasados este trimestre, tu equipo de ventas podría tener dificultades para optimizar el valor y la diferenciación a lo largo del proceso de ventas. Asegúrate de que tu team de ventas tenga la capacidad de descubrir las necesidades del cliente, articular valor y diferenciar soluciones en sus conversaciones de ventas y durante todo el proceso de compra.
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