Hace poco tiempo, un nuevo Cliente se nos acercó a la Agencia buscando un “crecimiento orgánico” de su compañía y sus productos. Dicho Cliente llevaba dos años de haber nacido como empresa y al parecer su crecimiento estaba estancado sin mostrar en la superficie algún motivo por el cual su producto estaba solamente en un nivel de movimiento.
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Conociendo un poco más de su Empresa, nos dimos cuenta que el crecimiento de dicha firma correspondía a tener Clientes solamente, donde los principales colaboradores tenían relaciones personales; es decir, sus clientes eran personas que ya habían sido sus Clientes en alguna ocasión y conocían su trabajo, por lo tanto era atractivo para ellos como tal.
¿Pero qué hacer cuando queremos ir al segundo paso y buscar nuevos horizontes que hagan más sólida nuestra empresa para otras fuentes de negocio?.
Aquí enlisto las primeras preguntas que deberíamos hacernos al armar nuestra propuesta de búsqueda de nuevos Clientes:
- ¿Que tan sólido es mi producto? La reputación que generan tus Clientes actuales harán que formes mejor la imagen de tu producto, ellos son el mejor medidor de qué tan sólido y atractivo es. Compara dichas menciones con tu modelo de negocio, edifica y orienta tus esfuerzos a definir qué tan maduros están tus servicios y cómo te verán los posibles Clientes.
- ¿Cuánta gente nos conoce y habla de nuestros productos? La publicidad y comunicación constante de lo que haces hará que más de uno te vea, si pierdes foco y desapareces del mapa, no existes. Las nuevas tecnologías y una buena estrategia de Business Comunications te hará ponerte de nuevo en el mapa.
- ¿Qué tan buena imagen tengo ante los demás? La respuesta de servicio, atención a clientes y calidad en lo que haces, hablará por si solo. Sin embargo no es suficiente, las redes sociales úsalas a tu favor para platicar sobre lo que haces, tus triunfos y tus avances; te verás fresco y listo para escuchar a más personas.
- ¿Mis servicios están al tamaño de los Clientes que busco? Todos los empresarios quieren atraer a “los peces gordos”, pero no todos las compañías están hechas para ese tipo de Clientes, por lo cual desarrolla una base de datos de prospectos ad-hoc a tus servicios, precios, etc. Hay compañías pequeñas muy rentables que buscan socios del mismo tamaño.
- ¿Qué valor agregado reciben para que sea atractivo para nuevos Clientes? Más allá de hablar de buenos precios para ser un diferenciador en tu competencia, piensa qué otros valores estás dándole a tus Clientes para ser diferentes y únicos a los demás. Se vale preguntarles a los actuales el porqué están con nosotros y de ahí fortalecer posturas de nuestros productos, buscar innovaciones específicas y llevarlos al segundo nivel.
Mucho se habla de técnicas de persuasión y técnicas de atracción a Clientes en los negocios. Sin embargo, es común descuidar lo que ya tenemos cautivo o revisar las bases de lo que somos o hemos planteado desde un inicio.
Es vital que hagamos una revisión constante, inclusive por proyecto, sobre cuáles fueron los aciertos y las oportunidades de nuestro equipo o empresa para saber cómo mejorar nuestros productos y servicios.
Hasta cierto punto el vender, es sencillo, lo importante es lo que vendes, y si dicho producto tiene la fuerza para ser considerado como un efecto de cambio en tu posible comprador.
Al final de todo, vender un buen producto, forma una buena imagen de la empresa.
¿Y tú? ¿Cómo construyes tu imagen?
