Ahora que se ha comenzado a hablar sobre retomar gradualmente las actividades cotidianas bajo las reglas de una nueva normalidad, dentro de las empresas se ha acentuado la necesidad de transformarse para prosperar en una economía de bajo contacto, o low touch economy, es decir, a la forma en que las empresas de todo el mundo se han visto obligadas a operar, incluyendo reuniones limitadas, restricciones de viaje, etc., para tener éxito como resultado de Covid-19.
Este concepto, acuñado a partir de los cambios en el mercado provocados por la pandemia, se refiere a la aplicación de nuevos parámetros de convivencia en los espacios de trabajo y en el contacto con los clientes, con el objetivo de continuar operando de manera exitosa mientras se reducen los riesgos para la salud.
Ante esta situación, además de adoptar las medidas preventivas en sus instalaciones, las empresas B2B deberán fortalecer su presencia digital a través de una estrategia de comunicación integral, para mantener la relación con sus clientes a pesar de la distancia. Algunas recomendaciones que podrían servir para potenciar tus estrategias son:
Demuestra la relevancia de tu marca
Una estrategia de marketing de contenidos coherente y consistente podría ayudarte a continuar conectado con tus clientes. Ya sean publicaciones de calidad en un blog, contenido en redes sociales, o E-books informativos. Enfoca tu contenido B2B en mostrar las soluciones para cubrir las necesidades de tus clientes. Así demostrarás que conoces las motivaciones y preocupaciones de tus clientes, y generarás mayor confianza.
Facilita el encuentro entre tu marca y tus clientes
Los buscadores como Google son un canal esencial para las marcas. Tan solo 95% de los compradores B2B prefieren investigar por buscadores, según la compañía especializada en eCommerce, Guidance. La optimización de contenidos con herramientas SEO será esencial para posicionar el sitio web de tu marca en los primeros lugares de búsqueda y con ello maximizar el tráfico hacia tu sitio; lo cual incrementa las posibilidades de aumentar las ventas.
Presta atención a la voz del consumidor
Las personas dentro de las empresas son seres inherentemente emocionales, impulsados por algo más que funciones comerciales. Por esta razón, la voz del cliente está tomando relevancia en el mercado B2B. De hecho, el 53% de los tomadores de decisiones se guían por las emociones positivas que proyecta un proveedor antes de elegirlo, de acuerdo con un reporte de B2B International. Por lo tanto, las opiniones, reseñas, consejos, calificaciones y me gusta, se volverán cruciales para destacar sobre la competencia y ganar la atención de clientes potenciales.
Ocúpate en la experiencia del cliente
La experiencia del cliente B2B implica identificar y comprender a las diversas personas involucradas en la toma de decisiones, para crear contenido atractivo que lo guíe en su viaje hasta la compra, y retenerlo o cuidarlo incluso después de la venta. Diferentes tomadores de decisiones dentro de las empresas tienen diferentes comportamientos, preferencias y prioridades. El elemento clave es crear una estrategia de marketing B2B centrada en cada una de sus necesidades.
Prepárate para los eventos digitales
Los eventos de industria son el lugar de mayor contacto directo con clientes, por lo que debieron adaptarse al ambiente digital o hacer una mezcla entre lo presencial y lo virtual. Esta transformación requiere que los voceros se preparen para crear lazos fuertes durante las presentaciones remotas, y que los equipos de comunicación se encarguen de crear contenido y distribuirlo en diferentes canales con contenidos multimedia, para alcanzar a las audiencias donde leen y escuchan, en el momento correcto.
La manera en que las empresas buscan y compran productos y servicios se ha transformado. La economía de bajo contacto solo nos ha recordado que las empresas B2B deben comenzar a ocuparse en adoptar la tecnología para atraer nuevos clientes y retener a los clientes habituales de forma novedosa, con el fin de prosperar en un ambiente de cambios.
Sobre Héctor Meza:
Director General de InfoSol y consultor Independiente sobre Dirección, Planeación Estratégica, Mercadotecnia, Recursos Humanos y Comunicación. Trabajó para IBM de México por más de 30 años. Después de ser Vicepresidente Ejecutivo de Ventas en IBM, asumió la posición de Presidente de Motorola de México y Director Corporativo para Centroamérica y el Caribe y Vicepresidente de la Corporación Motorola.
