Atrapar la atención del shopper y motivar una compra en PDV es una cosa, pero propiciar esto en retailers online requiere de estrategias de marketing diferentes.
Cuando el cliente está en un establecimiento, fabricantes y personal del minorista ejecutan ciertas acciones que favorecen la rotación de productos, hagan resaltar las cualidades y beneficios de una marca y ponga determinado producto en el carrito del súper. Estas pueden ir desde un buen layout, planograma, shopper marketing, merchadising, material POP, entre otras.
Sin embargo, este tipo de estrategias no suelen aplicar para retailers online que están en un canal diferente, con clientes específicos, y que no pueden ejecutar una acción BTL como se hace en un PDV.
No obstante, dentro del comercio electrónico existe la posibilidad de que un minorista digital pueda cambiar la decisión de compra final en un sitio web, aunque de diferente manera.
Información de Statista indica que, en 2016, el número de shoppers digitales era de 1,520 millones, cifra que al concluir este año podría incrementarse hasta 1,660 millones de compradores digitales.
Ante un número considerable de shoppers en línea en los que se busca tener un poder de influencia tal que permita a una marca cambiar la decisión final de compra, es importante que el retailer cuide los siguientes 5 puntos que pueden intervenir y modificar dicha decisión, haciendo que favorezca o no al minorista.
Sitio rápido
Como sucede con otros sitios web que no son e-tailers, la página online para compra debe permitir una navegación óptima al usuario, desde el inicio de su consulta hasta la compra concretada. Esto, además de elevar las posibilidades de compra, también influye para que el shopper esté más tiempo en el sitio y gaste más.
Promociones
Al igual que en el canal offline, la versión online del retailer también debe ofrecer promociones atractivas, reales, que sean susceptibles de aplicación y hagan ver las ventajas que tiene hacer compras online.
Datos de nuestro departamento de investigación señalan que durante 2016, la promoción digital favorita del shopper mexicano eran menores precios en línea con 60.9 por ciento de preferencia.
Diseño amigable
Se recomienda contar con un sitio online no sólo rápido, sino también agradable para la vista, con un diseño que le permita al cliente ir y venir de un lado a otro, que le sea atractivo, al punto de que se quede más tiempo y eso contribuya a un mayor número de adquisiciones de productos.
Comentarios de clientes en redes sociales
Información de IAB México afirma que 31 por ciento de los consumidores en México comparte una compra en redes sociales, la cual suele ir acompañada de comentarios alusivos a su experiencia al momento de adquirir cierto producto, así como de la calidad del producto y emitiendo opiniones sobre si recomienda cierta marca o retailer.
Ante comentarios positivos o negativos, un comprador digital puede cambiar su decisión final.
Política de cambios y devoluciones
Según la AMIPCI, para un shopper digital es importante que un retailer cuente con una política de cambios y devoluciones, y que está sea clara en cada punto expuesto, pero sobre todo aplicable, un factor que también puede cambiar la decisión final de compra.
Es necesario que, así como una cadena minorista invierte en estrategias de marketing en PDV para mejorar la rotación de producto y ganar la preferencia del consumidor, este mismo empeño se vea en su canal online.
