Más del 70 por ciento de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. De acuerdo con un estudio de Forbes México, la mayoría de las tiendas están invirtiendo en la creación de escenarios especiales para mejorar la experiencia de consumir productos.
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Sin embargo, aún los mejores acondicionamientos no son suficientes para asegurar una venta. Entonces ¿cuáles son las características por las que un punto de venta repele a los consumidores?
1. No se conoce el producto
No es lo mismo diseñar un espacio para vender café que para vender zapatos. Cuenta la naturaleza de cada producto, pero sobre todo los insights o percepciones que los consumidores tienen sobre éste.
2. Los insights no corresponden con el diseño en el punto de venta
Las percepciones sobre un mismo producto varían de acuerdo a los NSE de cada persona. Las necesidades, aunque son las mismas (alimentación, cobijo, sanidad), tienen distintos matices. La experiencia de compra no se completa cuando se desconocen las percepciones o pretensiones de cada grupo socioeconómico.
3. Experiencia de compra fallida
A veces generar activaciones complejas en punto de venta ocasionan el fastidio de los consumidores. La mejor idea, el empleo adecuado de tecnología y los diseños más sutiles del punto de venta fracasarán si saturan al consumidor, o pierden su interés.
4. La imagen no lo es todo
Aunque los mejores escenarios añaden valor a los productos, de nada servirán si la calidad de éstos es mediocre. Precios elevados, mala calidad, y atención negligente son los principales factores que hacen fracasar la mejor de las experiencias de compra.
5. Producto bueno, imagen mala
Asimismo, un buen producto no alcanza su máxima difusión cuando el punto de venta no refleja su calidad, y sobre todo, la percepción de calidad que se quiere presentar. Suelen confundirse conceptos, y se crean escenarios sofisticados cuando en realidad deberían ser acogedores, o escenarios asépticos cuando deberían ser sensitivos.
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