El camino o journey de un cliente en punto de venta puede o no variar mucho. Quizá haya shoppers que tengan una ruta bien definida, pero aún así eso no garantiza que estando frente a tu producto no tomen la decisión de comprar el de la competencia porque es más barato u ofrece más cantidad por el mismo precio.
Ante una mayor cantidad de marcas en el anaquel, el cuidado del dinero por parte del shopper, hábitos de consumo, y las diversas estrategias que cada fabricante y retailer emplea y ejecuta en los pasillos del punto de venta, es más probable que el cliente opte por intercambiar marcas, no ser leal y, si tu producto no es visible o simplemente no hay, seguramente comprará otro.
Intentar hacer Shopper Marketing como se hacía hace unos años sería un error, ya que el cliente tiene otra forma de comprar, distintas razones para adquirir un producto o contratar un servicio, y ahora busca que las marcas le den un valor adicional y le digan porqué deben comprar determinada marca.
Conocer a detalle al consumidor de hoy no es una de las labores principales del shopper marketing; el impulsar una llamada a la acción o call to action también es uno de sus mayores propósitos.
Esto significa que, además de analizar a tu target, identificar insights y desarrollar estrategias de marketing, es necesario que el esfuerzo por llegar al consumidor motive una acción en él, ya sea mayor conocimiento de marca, compra concretada, interacción, entre muchas otras.
Ante este escenario, Matheus Neves, Marketing Leader de Goodyear, hizo énfasis en 5 retos o desafíos que tiene el shopper marketing de toda marca.
Mercado más abierto
Quiere decir que tanto marcas como retailers están no solo ante un consumidor cambiante, sino que hay muchos competidores que, mediante precios más bajos, atraen al shopper, dejando en desventaja a otras brands.
Diseño de estrategias efectivas, según el tipo de producto y categoría
El buen uso de material POP, cabeceras atractivas, uso de displays, y que cada uno de ellos cuente con contenido de interés para el shopper, se traducirá primeramente en la atención destinada del cliente a tu material y marca, para después ubicar tu producto, sea elegido y se concrete en una compra.
Experiencia de compra
Una de la mayores tendencias no sólo en puntos de venta, sino también en tiendas online.
Una experiencia de compra se da desde un buen precio, promociones exclusivas, una atención al cliente de calidad, una exhibición bien montada, con material de comunicación realmente efectivo, elementos al interior del retailer que hagan agradable la estancia del shopper, entre otros factores que favorezca dicha experiencia.
Motivo de la compra
Hay productos o servicios que son comprados o pagados de forma habitual, ya que son artículos de primera necesidad o que favorecen la vida diaria del shopper, pero hay también otro tipo de artículos que sólo son comprados cuando es una fecha o temporada especial, o suelen ser adquiridos para satisfacer una necesidad momentánea que se puede dar luego de un largo tiempo.
Disponibilidad de producto
Según Luis Lazcano, Director de Marketing de Gum & Candy Mondelez, la disponibilidad de producto en PDV puede hacer la diferencia entre una compra o que se opte por otra marca, ya que de no encontrar un cierto producto de una brand específica, en muchas ocasiones el consumidor sólo hace una sustitución de producto.
