El mercado evoluciona rápidamente, y en los últimos años, el foco ha dejado de estar en los productos. Hoy en día el foco de la industria gira en torno al shopper, es decir, actualmente no se crean productos y luego se busca a un target que tenga las necesidades que puede ayudarle a cubrir el producto. Al contrario, se conoce primero al shopper y sus necesidades y en base a ellas se generan los productos y servicios.
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Como consecuencia de lo anterior, hoy el shopper tiene un gran poder. Todos desean llamar su atención. Todos quieren cautivarlo pero vemos que hoy es más complejo conseguirlo. Hoy el shopper está cada vez más condicionado por una serie de factores que se deben considerar oportunamente:
Shopper súper-conectado
Vemos hoy que los shoppers están absolutamente conectados. Están invirtiendo mucho tiempo conectados a Internet, revisando sus redes sociales favoritas y recibiendo mucha información casi al momento que se producen. Estos medios de contacto son bidireccionales: de la misma forma en que se busca información, se puede compartir información, en especial su opinión respecto algún servicio o producto. Por lo tanto ahora los shoppers pueden hacer compras mucho más informados, pueden buscar en internet las mejores opciones, en productos y precios, antes de ir al punto de venta.
Shopper multicanal
Estamos en un mundo cada vez más competido, con nuevos formatos de distribución en el mercado y entonces los shoppers actuales tienen más y nuevas opciones para realizar sus compras. Como consecuencia de lo anterior, son menos leales a los canales, por lo que llamar su atención en un punto de venta específico hoy es más difícil. Los fabricantes tienen desafíos mayores de distribución y tienen que buscar poner sus productos en más puntos de ventas que antes. Hace 4 años un shopper promedio visitaba 12 canales diferentes en un año y hoy visita 16 canales diferentes en un año.
Shopper infiel
Además vemos que hay una enorme cantidad de productos nuevos lanzados al mercado. Los shoppers están probando estos nuevos productos y con ello están siendo cada vez más menos leales a una marca específica. Analizamos más de 1200 marcas y sólo un 10% de ella muestran un alto nivel de lealtad. Diferenciarse hoy es clave para las marcas.
Shopper con tiempo restringido
En este entorno el tiempo pasa a ser un factor muy importante. Todos estamos dándole un mayor valor a nuestro tiempo y cada vez más estamos menos dispuestos a perder nuestro tiempo. Hay un foco mayor en nuestra “calidad de vida” y con ello qué hacemos con nuestro tiempo es crítico. En este entorno se mueve el shopper actual y claro, también tiene su repercusión al momento de hacer las compras. Una reacción que se ha visto muy clara en México es que los compradores buscan visitar canales de cercanía y con ello hay una gran oportunidad para los canales modernos para que la gente logre hacer sus compras de manera más rápida. Tienen una clara área de oportunidad en el tiempo que debe invertir la gente al momento de pagar lo que se desea llevar. Vivimos de prisa y muchos fabricantes están generando productos que sean más prácticos de consumir o de preparar, esfuerzos que claramente van en la línea correcta.
Shopper con presupuesto restringido
Aunado a todo lo anterior, los Shoppers tienen un presupuesto restringido, tienen que hacer rendir su dinero. Están invirtiendo bastante dinero en aspectos que hace 5 o 10 años casi no invertían (por ejemplo, gastos en conectividad: Internet, celular, etcétera) y sin grandes cambios salariales. Dado lo anterior, hoy la batalla por ser parte de sus presupuestos es más ácida que antes por lo que tanto las marcas como los retailers tienen un gran desafío.
Bueno, en este entorno se mueve el shopper actual. Es el “dueño” del juego por lo que entenderlo mejor y darle seguimiento a su evolución es crítico para conseguir atraerlo y cautivarlo.
