El comercio electrónico entre empresas mueve en Estados Unidos el doble de negocio que el B2C (business to consumer), pero en España es desconocido el modelo B2B (business to business). Esta circunstancia, en nuestra opinión, es un motivo más para motivar a las empresas a ser pioneras y aprovechar las grandes oportunidades que ofrece el B2B electrónico.
Hablar de e-commerce es hablar de transformación digital, de ese proceso en el que están inmersas multitud de empresas para optimizar sus recursos mediante las nuevas tecnologías. El B2B online lleva a un entorno digital eficiente en tiempo y recursos procesos de marketing, control de precios y ofertas, gestión de stocks y producción o contabilidad.
Entre las posibilidades que ofrece el B2B online, están el eliminar intermediarios (distribuidores); intensificar la productividad de la fuerza comercial; ampliar los territorios con presencia de la marca; contacto directo con los clientes para crear una reputación de marca; facilitar los procesos de pagos, contabilidad, gestión de stocks y producción y, en general, mejorar la eficiencia y los resultados de la compañía.
Para aprovechar bien las posibilidades de una plataforma B2B en la empresa, podemos comenzar por recurrir al conocimiento de los procesos y el emarketing que sabemos que son eficaces en el B2C. Al fin y al cabo, en los dos casos nos dirigimos a personas, pero será necesario responder a las exigencias de un público profesional.
Lo que un buen B2B online debe tener en cuenta:
UN BUEN SISTEMA DE BÚSQUEDA DE PRODUCTO
Mientras que el consumidor final puede buscar sus productos por colores, tallas o modelos, un público profesional va a necesitar, además de estos datos, un tipo de filtros más específicos que toquen temas como el formato de venta o el volumen del pedido por cajas, las características técnicas.
TEXTOS DE DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS BIEN DETALLADOS
Si algo quiere el público profesional es tener las cosas claras. Quiere conocer con todo detalle las características del producto, cómo se va a presentar, su disponibilidad, el tipo de embalaje o las diferentes opciones de entrega. Todo debe estar descrito correctamente para que no haya ninguna duda.
IMÁGENES DE CALIDAD
Los bonito vende y esto se aplica para todos los públicos, también al profesional. Unas buenas imágenes de los productos ayudan a comprender qué se está comprando y las posibilidades que el producto puede ofrecer. La necesidad de hacer atractiva la presentación de los productos es una de las características “heredadas” del B2C.
UN SISTEMA VERSÁTIL DE PRICING
Los precios para profesionales pueden cambiar en función de las condiciones del mercado, tipo de cliente, forma de pago, cantidad del pedido o acuerdos particulares. El sistema B2B debe permitir modificarlos sin ninguna complejidad de acuerdo a nuestros objetivos. Al contrario que en el B2C, habrá que ofrecerlos sin IVA.
ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE
Una tienda online B2B también requiere de campañas que ayuden a aumentar la conversión. Seguimos dirigiéndonos a personas, y cada una se interesa de forma diferente por las promociones y se siente interesada por unos productos frente a otros; es éste, por tanto, un público adecuado para aplicar marketing predictivo y ofrecerle lo que realmente están buscando.
Fotos: Bigstockphoto
