Establecer una estrategia de ventas exitosa no es nada sencillo. Son muchos los factores que intervienen en un proceso de compra-venta, mismos que además pueden variar de cliente a cliente.
Este escenario cobra mayor importancia cuando se lee desde la óptica del mercado inmobiliario, dentro del cual lo que está en juego son transacciones de millones de pesos.
En este sentido, no existe una fórmula mágica ni única para generar una estrategia de venta efectiva; sin embargo si existen algunos aspectos que son capaces de entregar mejores garantías de éxito.
5 aspectos a considerar
En este sentido, considerando la experiencia de diversos asesores inmobiliarios, Jorge Letayf, director de mercadotecnia de RE/MAX México, comparte cinco aspectos que podrían ser la diferencia entre el éxito y fracaso en una estrategia de venta:
De asesor transaccional a asesor relacional
A decir del vocero de RE/MAX México, “un asesor relacional es aquel que busca fomentar las relaciones con sus clientes alargo plazo enfocándose siempre en atender las necesidades de sus clientes y superando sus expectativas con el objetivo de que estos clientes te refieran con otros”.
Adoptar esta visión será vital para demostrar al cliente que el asesor no sólo está persiguiendo la comisión.
Prospecta todos los días
Trabaja todos los días por hacer crecer tu círculo de influencia. Es importante no parar en darse a conocer; a decir de los expertos es necesario repartir mínimo 100 tarjetas de presentación por mes.
Escucha a tus clientes
“Escuchar empáticamente significa que estas sintiendo lo que tus clientes necesitan no solo escuchándolos. Debes interesarte en sus gustos y preferencias para poder elegir el lugar correcto para ellos o bien poder hacer una propuesta de exclusiva que no podrán rechazar. Recuerda preguntar ante cualquier duda, nunca asumas las conclusiones”, puntualiza Letayf.
Evalúa tu desempeño
Analizar los procesos pasados, permitirá identificar aciertos que se pueden replicar y áreas de oportunidad que se pueden mejorar. Pedir a los clientes que realicen una pequeña evaluación después de cada proceso es un buen inicio.
Capacitación
Mantener actualizado es fundamental para ser competitivo en el mercado. Una buena opción es la Universidad RE/MAX México donde podrás encontrar más de 300 sesiones grabadas con temas que van desde legal o fiscal hasta marketing y desarrollo humano.
