Aunque se lleven muchos años en este medio, siempre hay cierto nervio ante la primera reunión que se tendrá con un cliente.
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Por ello, el día de hoy les quiero compartir 4 tips que me han servido mucho para tener este tipo de reuniones:
1. Objetivo claro de la reunión: Se debe tener muy claro a qué se va a la junta y dentro de ello, con qué nos queremos quedar luego de ella. ¿Qué esperamos conseguir de esta primera junta? Si no sabemos a dónde queremos llegar, ¿cómo sabremos qué camino seguir? Es muy importante que el equipo que asista a esta sesión esté plenamente alineado sobre lo que se desea conseguir.
2. Escuchar: En esta primera sesión siempre es más importante escuchar que hablar. No es el momento de hablar tanto de nuestra compañía o servicios, es el momento de entender la necesidad del cliente para justamente luego evaluar cómo les podemos ayudar.
3. Verificar: Luego de escuchar, se debe verificar que se ha entendido muy bien las necesidades o inquietudes del cliente. Esta verificación nos permitirá una segunda sesión exitosa.
4. Próximos pasos muy claros: Es clave cerrar la sesión con plena claridad de lo que sigue en la relación, cuándo será la siguiente reunión y cuál es la expectativa de la misma. Es muy importante conseguir una nueva cita e intentar dejarla agendada en ese mismo momento. Muchas veces el cliente te dice, “nos ponemos de acuerdo luego”, pero en ese momento entramos en un terreno peligroso. Lo ideal es dejar agendada la junta en ese mismo momento.
No es una fórmula, porque cada cliente es diferente pero en mi experiencia y en la de mi equipo hemos corroborado que conocer, entender y darle su lugar al cliente es clave para iniciar una relación exitosa.
Si tuvieran que quedarse con un punto es primordial escuchar, en toda tipo de relación, como pareja, como padre, como maestro y en la oficina. Con este punto cumplido podremos determinar los caminos que debemos de seguir. Suena muy sencillo, pero a veces queremos hablar más de nosotros, demos este espacio siempre antes de empezar hablar de nosotros mismos.
Otro punto relevante, si como en mi negocio, suelen ir en equipo, todo el equipo tiene que estar alineado para que funcionen como tal, no es que cada uno tenga un objetivo para cumplir, claro cada posición como en el futbol pueden cumplir con diferentes pasos para llegar a la meta.
Proyectar seguridad es algo que siempre ayudará, ya que si no están confiando sus necesidades, sus metas, sus proyectos es básico que mostremos que sabemos lo que hacemos y que los podemos ayudar para inspirarlos y para alcanzarlas como socios de negocio.
