De acuerdo a un estudio de Nielsen, las compras por impulso son aquellas que se realizan cuando el consumidor es seducido por productos ‘innecesarios‘, por ejemplo, dulces, frutos secos, chicles, snacks y… pilas.
Según el estudio, el 54 por ciento de las ventas por impulso se producen en los supermercados y con frecuencia en las gasolineras. ¿Por qué ocurren este tipo de compras? Básicamente porque están estratégicamente colocados, siempre en lugares visibles como las cajas de salida para que, al final, se realice una compra impulsiva.
¿Cuáles son estas zonas estratégicas? Las ubicaciones perfectas para las compras impulsivas suelen, por ejemplo, zonas de espera, donde el consumidor tiene tiempo de entretenerse. Por ejemplo, en línea de cajas, colas de pescadería, carnicería, zonas visibles, sobre todo, aquellas en las que se invierte un poco más de tiempo para parar y observar los productos exhibidos.
Las compras impulsivas suceden cuando entramos por la puerta de un supermercado con una lista de la compra ya programada, pero salimos con algunos productos de más, que habíamos anotado, que ‘no necesitamos’ y que hemos adquirido por capricho.
Pero, ¿existe una clasificación de compras por impulso? Así es. A continuación te explicamos:
Compra impulsiva y planificada
Se trata de la intensión de efectuar la compra, pero su realización depende de la oferta de precios interesantes, de promociones especiales, etc. Es una compra muy frecuente en las grandes tiendas.
Compra impulsiva recordada
El cliente, al ver el producto, recuerda un deseo, una necesidad o una decisión anterior y olvidada, de compra. Este tipo de compra impulsiva es la más frecuente.
Compra impulsiva sugerida.
El cliente ve un producto por primera vez y decida comprarlo, imaginando o pensando comprobar su supuesta calidad o utilidad.
Compra impulsiva pura
Compra totalmente imprevista tanto a nivel de producto como de marca y calidad, que incluso rompe con un hábito anterior.
En resumen, se estima que el conjunto de las cuatro clases de compras compulsivas representan, la mitad de las compras totales realizadas en un retailer.
