Existen productos que quizá no son los mejores del mercado, pero están rodeados de ciertas estrategias de venta que generan en el consumidor la percepción de que son artículos de primera línea. El vino por ejemplo.
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Estudios demuestran que la gente no puede distinguir con facilidad qué vino es de qué marca y cuántos años tiene de añejamiento; por lo tanto tampoco pueden determinar la calidad de la bebida. Por otro lado cuando conocen el precio, la marca o el origen, el cerebro engaña a los sentidos y con regularidad afirman que el vino más rico es el más caro.
A continuación te presentamos algunas técnicas de venta que hacen posible este fenómeno:
Ellos se venden primero. Los vendedores se auto promocionan, hablan de lo expertos que son en temas de vino o de arte. Mencionan sus conocimientos y alardean sobre su amplio bagaje cultural. Esto los convierten en figuras de autoridad frente a los consumidores.
El alto precio es sinónimo de calidad. Esta aseveración no es absoluta, pero lo vendedores saben lo que explicábamos anteriormente; la poca o nula información de los consumidores hace que se guíen por el precio. La gente asocia las cosas caras con las mejores opciones de compra.
Nunca dudan. Ellos se muestran muy seguros sobre lo que dicen. La gente se deja llevar por esta confianza y empiezan a confiar también.
Retan la inteligencia del cliente. Utilizan términos y frases especializadas que sólo ellos entienden. Citan nombres de marcas, pintores, viñedos, regiones, escuelas, corrientes artísticas, etcétera, para demostrar sus conocimientos y hacer sentir al cliente como un principiante que en muchas ocasiones aprueba todo lo que dice el vendedor para no quedar mal y mostrar que él también sabe.
Estas prácticas basadas en la confianza personal son muy útiles en otro tipo de ventas. La clave está en actuar como todo un experto que sabe de lo que habla sin titubear para ganar la posición de poder durante la negociación.
Fuente: Forbes
Foto: Shutterstock
