Las promociones son un método que hasta la fecha permanecen en el gusto del target y son de los recursos de marketing más efectivos para atraer al consumidor y elevar las ventas.
De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, la inversión destinada a promociones en México durante 2015 fue de 5,117 millones de pesos, con el 2×1, descuentos directos y meses sin intereses como las preferidas de los consumidores.
Y es que las promociones, además de incitar una mayor compra en punto de venta, también son una estrategia efectiva para afianzar la lealtad del consumidor.
Cada promoción que retailers y fabricantes ponen a disposición del shopper, usualmente fueron definidas con meses de anticipación, considerando ciertos elementos como investigación de mercado, hábitos de consumo, frecuencia de compra, entre otros, pero si se carece de una planeación, por muy atractiva que resulte la promoción, puede ser que no de los resultados esperados por el simple hecho de no tener contemplados aspectos fundamentales para su desarrollo.
A continuación te sugerimos 4 pasos a seguir para que tu promoción sea un éxito en punto de venta.
Planea todo con antelación
Como todo proyecto o estrategia de marketing, una promoción también debe contar con una preparación suficiente para que su éxito pueda ser algo real, y refleja el resultado de un análisis de branding, ventas, Trade Marketing, entre otras.
Para tener clara la planeación de tu promoción, es necesario fijar los objetivos de la misma y saber cuáles serán los parámetros de medición.
Es conveniente que tengas a la mano los resultados de promociones anteriores propias, y si es posible, también del resto de las marcas que son tu competencia directa.
Analiza a tu cliente
Si buscas que tu promoción sea en verdad exitosa, el conocimiento de tu cliente es fundamental e indispensable para que lleves a cabo una correcta planeación y determines las bases para desarrollar tu promoción.
El consumidor es la pieza clave para, tanto tus promociones como tel resto de tus estrategias de marketing funcionen, por lo que es necesario tener un amplio conocimiento de los hábitos de consumo, sus intereses y las razones que lo impulsan a comprar.
Aquí también es necesario que, al igual que en la planeación, cuentes con un histórico de los resultados, errores y aciertos de tus promociones anteriores para que en tus nuevas promociones puedas considerar lo que te haya funcionado; quizá no las aplicarás tal cual, pero sí te servirán de base para que tengas un parámetro de qué tan efectiva puede llegar a ser tu actual promoción.
De la planeación a la ejecución
Esta etapa es donde tu análisis del target y toda la planeación que has llevado por meses entra en acción. Aquí los encargados de realizar el Trade Marketing, tus promotores, el material POP que utilizaste y otro tipo de marketing serán los que impulsen tu promoción. En esta etapa la comunicación entre retailer y fabricante también es de vital importancia.
Recuerda que todos tus esfuerzos deben estar enfocados en el incremento de tus ventas y satisfacción del cliente para entonces hacer que tu consumidor comience a ser leal a tu marca.
Monitorea tu promoción en PDV
Luego de haber ejecutado tu estrategia de promoción en punto de venta, es una tarea necesaria llevar a cabo un monitoreo de cómo se desarrolla tu promoción, comenzar la recolección de datos o resultados y el impacto que tiene en tu target.
Contar con información oportuna sobre el desempeño de la promoción, es una gran ventaja competitiva para las marcas. No olvides utilizar métricas para tu monitoreo.
