Desarrollar una estrategia de eCommerce es una pieza crucial para muchas organizaciones. Un gran componente de esto es identificar tu mercado objetivo y comprender cuál será tu modelo de negocio de comercio electrónico.
No tomarte el tiempo para evaluar tu modelo de negocio y comprender tu mercado objetivo puede ser extremadamente perjudicial para tu negocio y generar miles de gastos desperdiciados. La publicidad digital, SEO, marketing de contenido y más son formas efectivas de generar tráfico e ingresos y producir un gran retorno de la inversión, pero no serán tan efectivas sin una evaluación exhaustiva de las necesidades de tu negocio de eCommerce.
Conoce los cuatro modelos comerciales principales y las importantes diferencias y matices de cada uno.
Business to business/empresa a empres (B2B)
Como su nombre lo indica, business to business/empresa a empresa (B2B) es cuando una compañía comercializa sus productos o servicios directamente otras empresas. El comercio electrónico mayorista se ajusta al modelo B2B con bastante frecuencia, y esos clientes esperan experiencias similares a las que obtienen con los sitios web de comercio electrónico (B2C).
El B2B se puede dividir en dos modelos principales: vertical y horizontal. El modelo B2B vertical involucra principalmente a empresas de fabricación y se puede clasificar como upstream o downstream. Downstream es cuando un fabricante desarrolla una relación comercial con un proveedor de piezas o materias primas.
El modelo B2B horizontal involucra productos y servicios que no implican partes o insumos en bruto, sino que la empresa los utiliza de otras formas. Generalmente, estos son los productos y servicios que se usan en mantenimiento, reparación y operaciones.
En las tendencias de comercio electrónico, el B2B en línea todavía tiene que ponerse al día con el modelo tradicional de B2B. El problema radica en la negociación de precios y la colaboración. Si bien muchas empresas aprecian la simplicidad de realizar pedidos en línea, están acostumbradas a trabajar con representantes de ventas que a menudo ofrecen descuentos especiales para pedidos al por mayor.
Una solución potencial es un modelo híbrido en el que se establecen relaciones con los representantes de ventas, pero los clientes también tienen la capacidad de realizar pedidos en línea y obtener los mismos precios ingresando códigos especiales.
Empresa a consumidor (B2C)
Como su nombre lo indica, empresa a consumidor (B2C) es cuando una compañía comercializa sus productos o servicios directamente a los usuarios finales. Es la forma de comercio más conocida por el público en general. El modelo de negocio de comercio electrónico B2C se basa en tener una plataforma que se pueda ajustar rápidamente y adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes sin causar retrasos en el servicio.
Es muy fácil de entender el modelo B2C. Completas una transacción B2C cada vez que compras comida en una tienda de comestibles, cenas en un restaurante y miras una película en un cine. Tu eres el usuario final de los productos y servicios que venden estas empresas.
En el comercio electrónico, hay cinco modelos B2C diferentes : vendedores directos, intermediarios en línea, basados en publicidad, basados en la comunidad y basados en tarifas. La venta directa es el modelo más común. Es cuando los consumidores compran productos de minoristas en línea. Los intermediarios en línea son negocios online que unen a vendedores y consumidores y obtienen una parte de cada transacción realizada.
En el modelo basado en publicidad, la información se distribuye de forma gratuita y se gana dinero con la publicidad en el sitio. Facebook es un ejemplo de un sitio basado en la comunidad que gana dinero dirigiendo anuncios a los usuarios en función de su demografía y ubicación. Finalmente, el modelo basado en tarifas involucra empresas que venden información o entretenimiento a los consumidores por una cuota, como Netflix o periódicos basados en suscripción.
En los últimos años, las ventas B2C online han tenido una tendencia al alza. Muchos minoristas tradicionales han estado cerrando a medida que los compradores buscan en línea las cosas que necesitan. Esta es una buena noticia para los retailers de eCommerce B2C, ya que captan a los clientes que perdieron las empresas minoristas tradicionales.
Otra tendencia en B2C es el modelo híbrido donde las empresas tienen una presencia tradicional y una plataforma de compras en línea. Muchas compañías están combinando elementos de los dos modelos comerciales para maximizar la experiencia del cliente. Por ejemplo, algunas empresas ahora te permiten pedir tus productos en línea y recogerlos en una de sus tiendas físicas. Muchas compañías también permiten que los clientes devuelvan productos que compraron en línea a las tiendas locales para un reembolso o cambio rápido y fácil.
Empresa a gobierno (B2G)
Business to Government (B2G) es cuando una empresa comercializa sus productos y servicios directamente a una agencia gubernamental. Esta agencia podría ser local, estatal o federal.
En B2G, las empresas suelen presentar ofertas en proyectos cuando los gobiernos anuncian solicitudes de propuestas (RFP). Interactuar con agencias gubernamentales es muy diferente a trabajar con otras empresas o consumidores. Debido a tener que lidiar con burocracias, los acuerdos comerciales tienden a moverse a un ritmo mucho más lento que en otros sectores.
Las empresas de eCommerce definitivamente pueden ofertar por contratos gubernamentales, al igual que otras compañías. Sin embargo, a diferencia de muchas transacciones B2C, muchas agencias gubernamentales no irán directamente a un sitio web de comercio electrónico y realizarán un pedido. Hay excepciones a esto, por supuesto. Una agencia del gobierno local podría, por ejemplo, realizar un pedido directamente a una empresa de eCommerce de una pieza para reparar un equipo. Depende de una variedad de factores, incluido el tamaño de la agencia y la necesidad.
De empresa a empresa a consumidor (B2B2C)
El último de los modelos de negocio de eCommerce se conoce como empresa a empresa a consumidor (B2B2C). Este modelo es en realidad una combinación de los modelos B2B y B2C. es un acuerdo en el que una empresa vende productos a otra que luego se venden a los consumidores.
Un ejemplo de un acuerdo B2B2C es cuando un distribuidor mayorista vende mercadería a tiendas minoristas que luego venden la mercadería a los usuarios finales. El modelo B2B2C consta de tres partes: la primera empresa (la de origen del producto), un intermediario y el usuario final.
Hay varias formas diferentes de utilizar el modelo B2B2C en aplicaciones de eCommerce. Por ejemplo, una empresa podría asociarse con otra para promover sus productos y servicios, dándole al socio una comisión por cada venta.
La principal ventaja del modelo de negocio B2B2C para las compañías de comercio electrónico es la adquisición de nuevos clientes. Esta es una consideración importante para las nuevas empresas de comercio electrónico que necesitan una forma de hacer crecer rápidamente su base de clientes.
Mejore su estrategia centrándose en su modelo de negocio
Identificar tu modelo de negocio de comercio electrónico te brinda una clara ventaja sobre tu competencia. Una vez que hayas identificado tu mercado objetivo y el modelo comercial correcto que necesitas para servir mejor a tu base de clientes, puedes enfocar tus esfuerzos de marketing y ajustar tu modelo comercial para maximizar los ingresos.
Esto también te da una clara ventaja sobre tu competencia. Sorprendentemente, muchas empresas adoptan un enfoque de venta muy desordenado. Si bien tu competencia persigue el enfoque de “si tu lo construyes, ellos vendrán” para las ventas y el marketing, tu puedes disfrutar de un aumento de las ventas con menos esfuerzo y gasto al identificar el mejor modelo de negocio para tu mercado y luego concentrar tus esfuerzos de marketing en servir ese modelo.
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