Se habla tanto de lo que conviene a las marcas realizar para captar más clientes y aumentar su participación en el mercado, esto ha permitido que aumenten las técnicas que se pueden implementar para lograr tal objetivo.
Sin embargo, se dice que las estrategias de marketing solo son la punta del iceberg del éxito de una compañía en el mercado, porque otro factor fundamental son las ventas.
Por tal motivo, es esencial que una agencia BTL que desee estar constantemente obteniendo proyectos, así como aumentar su participación en el mercado intente brindar a su fuerza de ventas capacitación constante para que el equipo trabaje de manera adecuada.
A propósito, Mark W. Johnston y Greg W. Marshall en su obra Sales Force Management, mencionan que existe una serie de clasificaciones para las ventas, que buscan diferentes objetivos según la industria. A continuación te las mostramos:
1. Ventas de gremio
Aquí el objetivo principal de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros, por medio de brindarles ayuda para su promoción y comercialización.
El gremio está compuesto por los revendedores, tales como los minoristas o los distribuidores.
2. Ventas misioneras
La tarea principal de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros, si se les brinda información sobre los productos y otros tipos de ayuda personal de la venta.
Según los autores, los vendedores misioneros no levantan directamente los pedidos de los clientes, sino que sólo les convencen de comprar los productos de su compañía a distribuidores y otros proveedores mayoristas.
3. Ventas técnicas
Por otro lado, en las ventas técnicas se busca aumentar la cantidad de negocios con los clientes identificados y con los clientes en perspectiva, por medio de brindarles información, y ayuda técnica y de ingeniería.
4. Ventas a negocios nuevos.
La responsabilidad primaria del vendedor es detectar negocios con clientes nuevos y, después, conseguir hacerlos. En la venta por relaciones, esto es análogo a concentrarse en el aseguramiento y construcción de la relación con el cliente.
De tal manera que cada tipo de trabajo de ventas implica actividades un tanto distintas. Además, debido a la naturaleza de cada una también implica diferencias en los factores clave de éxito.
