Las acciones de merchandising no son ajenas a las estrategias de Promotoría. Para desarrollar planogramas efectivos los promotores deben por un lado saber cuáles son los objetivos que se quieren lograr en el punto de venta y, por el otro, empaparse de algunos secretos de las ventas cruzadas.
Cuatro de los componentes básicos del merchandising que todo promotor debe saber a la perfección para destacar en su labor son los siguientes:
Precio. Parte de la labor del promotor a la hora de hacer un planograma es saber que hay un importante segmento que basa su elección de compra en el precio del producto. Por ello, es crucial que siempre que el costo de un artículo sea más elevado dentro de la misma categoría haya un valor agregado, un adicional que ubique al costo en segundo término. No necesariamente será la cuchara de regalo que viene con el aceite, a veces basta con que el producto exhibido se vea más que su competidor o que el material punto de venta ayude a potenciar la venta.
Bloque. Los bloques son sagrados para los promotores, no es lo mismo contar con una isla que con medio metro de un anaquel. Aun así, y cuan si fuera regla del BTL, la creatividad es la llave para crear grandes cosas con bajos presupuestos o con poco espacio disponible.
Tamaño. El tamaño de los productos importa mucho para el shopper a la hora de elegir. El promotor debe hacer uso de sus herramientas en el canal para sacarle provecho a los diferentes tamaños de los artículos. Esto incluye saber qué tipo de productos y ventas se pueden cruzar, acorde a la utilidad, categoría e inventario.
Promoción. La promoción no es sinónimo de Promotoría. Sin embargo, es de suma importancia que los promotores sepan diferenciar cada una y que las cruce para potenciar la venta de ciertos artículos. Aquí sí aplica el caso de la cuchara que viene con el aceite, o de las galletas que vienen con el café.
