Como ya se había mencionado, el Trade Marketing actúa como área de integración entre fabricantes, retailers y shoppers, y su importancia radica en lo estratégica que debe ser su estructura para que los productos en un retailer estén disponibles para el cliente, de forma pensada y con el objetivo de hacer que el shopper gaste más, al tiempo que se genera una experiencia de compra.
Muchos de nosotros cuando acudimos a un Punto de Venta es muy probable que acudamos a cierto retailer por su ubicación cercana a nuestra casa, por los precios bajos o porque cuenta con productos o marcas que otras tiendas no tienen.
Sea cual sea la o las razones por las que compramos en determinado retailer, lo cierto es que en cada tienda todo el acomodo de la mercancía, el precio, la publicidad o material visual para atraer al target son elementos básicos y necesarios para lograr el objetivo principal del Trade Marketing: vender más. Y para ello te damos 4 puntos clave para que sea efectivo.
Disponibilidad de Productos
Según Kantar Worldpanel México, el 73 por ciento de los shoppers que van a un retailer y no encuentran los productos y/o marcas de su preferencia, es muy probable que cambien de tienda en breve tiempo, de ahí la importancia que tiene el contar con un surtido basto de mercancía para evitar que los clientes acudan con tu competencia.
Precio
Si bien no es el único factor que influye en acudir a cierta tienda y comprar determinados productos, sí es un factor clave para los consumidores, y más aún cuando la economía familiar no es la mejor.
Un gran porcentaje de las personas acostumbra comparar los precios de los productos en distintas tiendas, por lo que contar con los más adecuados contribuirá a que el punto de venta atraiga más shoppers y, en consecuencia, se eleve el gasto del ticket promedio.
Implementa promociones
Ofrecer un 2×1, 3×2, comprar un artículo y llevarte otro igual a mitad de precio, descuentos, hacer uso de sampling, cambiar cupones, entre muchas otras promociones siguen funcionado en punto de venta, además de que como retailer te permitirá medir el ROI de una manera más sencilla.
En México, más del 60 por ciento de los consumidores compran productos o contratan servicios en oferta o con algún tipo de promoción.
Haz visible cada producto y marca en anaquel
Para que las marcas y sus productos puedan ser percibidos por cada cliente, en necesario que el retailer procure colocar publicidad y mercancía a la altura de los ojos del shopper para que éste no se distraiga viendo otra cosa. Vale la pena señalar que el hecho de encontrar ciertos productos a dicha altura corporal dependerá, en gran medida, del posicionamiento o relevancia de la marca en cuestión, de cuántas ventas genere en punto de venta, y también puede estar relacionado con negociaciones que tenga la marca con el retailer para colocar sus productos en mejor posición.
