El marketing de empresa a empresa puede considerarse como aquél dirigido a organizaciones donde no existen consumidores finales. Desde esta idea, se puede considerar como posible cliente el gobierno, y todo tipo de organizaciones, como escuelas, centros de salud, instituciones del gobierno, etcétera, como parte del mercado organizacional.
Por lo tanto, el mercado de las organizaciones da pauta a la aplicación del marketing directo de una forma natural, utilizando técnicas muchas veces diferentes de las que se utilizan en el mercado de consumidores finales.
Sin embargo, hay filosofías de pensamiento que sostienen que quien toma decisiones de compra dentro de una empresa es en primer lugar consumidor y en segundo lugar un hombre de negocios. Si se acepta esta premisa, todos los elementos que concurren en el caso del marketing directo dirigido a los consumidores finales se aplicarían igualmente a las empresas. Y por otro lado, se debe considerar la complejidad del proceso de decisión de compra en una empresa y la naturaleza de las personas que participan en dicho proceso.
Y para entender esta complejidad, a continuación se presentan algunas características.
Características del mercado organizacional
- En el mercado organizacional se caracteriza por estar compuesto por pocos compradores.
- El proceso de compra generalmente está en medio de un largo período de tiempo, en comparación con el proceso de compra de consumidores finales.
- Las decisiones de compra son tomadas por un departamento de compras donde generalmente participan varias personas.
- Muchos de los productos tienen un alto grado de complejidad, lo que determina que se compren sólo en base a las especificaciones técnicas.
Crea una estrategia eficiente
Por lo tanto, integra estas actividades a tu estrategia y aumenta las ventas de tu compañía.
1. La generación de posibles clientes.
La creación de clientes potenciales es posiblemente el mayor costo de la fuerza de venta, y a la vez el reto más grande, ya que a los vendedores no les agrada realizar visitas en frío. Sin embargo, la identificación de clientes potenciales puede realizarse mediante distintos medios, la mayoría de las veces se utiliza de forma prioritaria el teléfono y el email para alcanzar este propósito, el cual puede ser apoyado por publicaciones especializadas.
2. Vender directamente a empresas.
Una cantidad importante de las ventas realizadas por medio del marketing directo en este sector se realiza por catálogos. En ocasiones, estos catálogos no son más que una simple lista de presiones con algún tipo de información acerca de los productos.
3. Mantener la relación comercial con tus clientes.
Este objetivo es clave, la relación con los clientes es fundamental, por lo cual se debe realizar un constante esfuerzo de comunicación para mostrar interés y un trato especial hacia el cliente. Un medio muy utilizado para comunicarse de forma continua con los clientes son el correo electrónico, el teléfono y las newsletters. Puedes enviarles información interesante y valiosa sobre tu empresa. De esta forma fortalecerás los lazos comerciales y aumentarás la lealtad para los productos de tu empresa.
Recuerda tener en cuenta las características de tu mercado y los objetivos hacia los que te diriges y utiliza estas sugerencias para crear una estrategia comercial eficiente.
