En el mundo de las ventas hay un dicho que dice: “Menciona las palabras indicadas y tienes la venta. Menciona palabras erróneas y no habrá venta”. Es cierto, cada palabra dicha puede causar el éxito o fracaso de la venta.
Se ha comprobado que el valor de un producto debe justificar el precio. Asimismo, el trabajo de un vendedor es convencer a sus prospectos del valor real del producto o servicio. Además, según estudios, los consumidores están dispuestos a pagar un costo mayor si se le demuestra que está comprando algo que vale ese precio.
Sin embargo, para lograrlo antes de salir a presentar un producto más vale diferenciar tres claves que te ayudarán a persuadir a tu prospecto.
1. Características
Estas describen los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y están directamente relacionadas con la naturaleza del producto o servicio.
2. Ventajas
Aquí se muestran las características de un producto o servicio que lo hacen mejor que la competencia.
3. Beneficios.
En cambio, los beneficios a diferencia de las características y las ventajas, es aquello que aporta al cliente el consumo de un determinado producto o servicio.
Ahora bien, una vez comprendiendo las diferencias entre los anteriores conceptos es importante distinguir tres clases de beneficios que necesitas hacer notar a tu prospecto para que logres cerrar la venta.
A continuación te ayudaremos a distinguir entre beneficios funcionales, beneficios emocionales y beneficios simbólicos.
Beneficios funcionales
Son aquellos beneficios referentes al desempeño específico del producto o servicio y están destinados a satisfacer una necesidad genérica de los usuarios, de manera que su explotación ofrece pocas posibilidades de diferenciación dentro de un mercado.
Beneficios simbólicos
Por otro lado, los beneficios simbólicos se tratan de las ventajas superficiales del producto o servicio correspondientes a la aprobación, la integración o diferenciación social. Por ejemplo: estatus, riqueza, poder, etcétera.
Beneficios emocionales
Sin embargo, los beneficios más significativos para los clientes son los emocionales. Porque van más allá de la mera necesidad funcional y (quizá) los simbólicos. Este tipo de beneficios son las conclusiones que el cliente extrae tras valorar su propia experiencia de consumo, dando forma a sus preferencias personales; por ello es fundamental explotarlas para alcanzar la diferenciación.
Sé un gran vendedor e impacta la mente y el corazón de su prospecto. Menciona los beneficios adecuados y tendrás la venta. Recuerda que, a la gente no le vendes, les ayudas a elegir.
