En el mundo de las ventas se sabe que la persuasión es el proceso de llevar al cliente a asociar sus sentimiento o estados más deseados con un producto o servicio.
Por tanto, esto genera que las personas compren o hagan cosas por motivos emocionales y los justifique con lógicas, es decir, pensamientos o argumentos que validen su comportamiento.
Pero, ¿cómo podemos hacer que el prospecto tenga las emociones y justificaciones lógicas adecuadas para que haga una compra? Aquí alguna claves:
1. Establecer una buena relación
Para persuadir a un prospecto se requiere tiempo. Sin embargo, en ocasiones no vas a contar con el tiempo más favorable para lograr persuadir, no obstante, puedes hacer lo que dice el siguiente punto.
2. Usa anclajes
Un anclaje se da cuando una persona a asociado un determinado sentimiento o significado a algo específico.
Por ejemplo, cuando vemos imágenes de personas divirtiéndose posiblemente recordemos a la marca ‘Coca-Cola’, por otro lado, o también cuando escuchamos un chasquido es probable que recordemos a la marca Paco Rabanne.
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Tu trabajo como vendedor es cambiar lo que la gente asocia a tu producto o servicio. Por tal motivo, es importante llevarlos a asociar el expriementar algún nivel de placer con la compra de los productos.
3. Hacer buenas preguntas
Otra forma de persuadir durante una presentación de ventas es por medio del buen uso de las preguntas.
Con las preguntas debes descubrir sus creencias, valores y motivaciones. Además, esto te ayudará a comunicar que de verdad te importa su satisfacción. En consecuencia, llevas al prospecto a un estado emocional propicio para la venta. Por supuesto, las preguntas también te ayudan a desenmascarar sus objeciones, a superarlas y de paso compruebas su está listo el prospecto para la compra.
Por último, se dice que todo mundo vende y que todo se vende. También se escucha esta máxima: “O tú vendes los beneficios que tu producto o servicio puede crear en la vida del cliente, o ellos te venden sus limitaciones”… Si tú vendes, ganan los dos. Si ellos venden, los dos pierden. ¿Qué opinas al respecto?
