1. Debes conocer los procesos mentales que influyen en las decisiones de compras
El ser humano está compuesto por mente, corazón y espíritu, dice Philip Kotler. El cerebro humano regula y controla los sentidos y las funciones fisiológicas
del cuerpo.
Imaginemos un video para transmitir por redes sociales, los sentidos del cuerpo obviamente que estarán en funcionamiento primordial ante este estímulo son la vista y el auditivo. Este estímulo que entra por tus sentidos se va de inmediato a las áreas que el
cerebro tiene bien determinadas para la audición y la visión, estas señales
químicas y eléctricas se regresan al cerebro límbico y de ahí se envían señales de
placer o displacer a través del sistema nervioso hasta los diferentes órganos del
cuerpo.
Entonces te das cuenta de algo:
¡Si tu marca no entra por alguno de los sentidos, no generas emociones y si no emocionas, no vendes!
2. Atraer la atención de tu mercado, el primer paso para vender
El cerebro tiene apenas 300 milisegundos para captar atención y responde ante la atención eligiendo la información importante para nosotros en este momento, eliminando otros estímulos que surgen simultáneamente y que son “irrelevantes”.
Nos llama la atención entonces
a. El riesgo a la vida o la sobrevivencia
Nuestro cerebro se concentra en todo lo que representa peligro para la vida y lo descubrimos como especie animal en las expresiones fáciles, corporales y tono de voz..
b. La supervivencia de la especie o la sexualidad
El cerebro se enfoca en aquello que pueda garantizar la supervivencia individual o de la especie como es el sexo, la alimentación, el abrigo, el refugio, la salud.
c. Placer vs. Displacer
El placer es aquello que nos gusta y nos hace sentir bien nos genera comodidad, confianza, tranquilidad.
El displacer por el contrario es aquello que nos genera dolor, molestia, tristeza, angustia, ansiedad, intranquilidad.
3. Genera emociones que conecten tu marca con el producto
“Se compra, recompra y recomienda lo que se ama y desea“.
Aquello que nos produce gran placer al consumirlo, nos eleva el deseo de volver a tenerlo y si la satisfacción es muy elevada, lo recomendamos.
Dice un dicho que cuando la emoción sube, la inteligencia baja.
La emoción es un estado de placer o displacer que surge, espontáneamente y para que pueda ser definida como tal, debe producir un despertar fisiológico en el organismo y generar un efecto o conducta. Las emociones se suman a los muchos fenómenos que tienen como sede fundamental el cerebro.
Apenas el 1980 el psicólogo Robert Plutchik propuso la identificación de 8 emociones básicas como son:
Las que dan ganancia; sorpresa, confianza, anticipación, alegría.
Las que generan pérdida; ira, tristeza, miedo, disgusto.
Con todo esto, ¿qué te quiero decir? Que “los seres humanos decidimos en función a una expectativa emocional de ganancia o pérdida“.
Cuando tu cliente vive una experiencia con tu producto puedes generarle placer o displacer, ambas cosas generan alguna de las emociones y recuerdos que recién te acabo de mencionar y éstas se almacenan en la memoria para ser utilizadas en un futuro cuando puedan elegirte o desecharte como opción.
