A inicios de este año, la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), reporto que para este año sus socios realizarían una inversión de 52 mil millones de pesos, monto que sería destinado a la apertura de nuevas tiendas, optimización de procesos de logística, capacitación de personal y remodelación de puntos de venta.
Mientras en países como Estados Unidos ha habido un cierre importante de cadenas minoristas, en México esta tendencia no se ve llegar, por el contrario, los puntos de venta siguen siendo un referente para los consumidores.
Aun cuando los retailers físicos siguen siendo favoritos en nuestro país, sí han tenido que adaptarse a ciertos cambios, por lo que han tenido que funcionar en base a tres estrategias específicas que les han permitido optimizar su funcionamiento: omnicanalidad, integración, es decir, armonizar las estrategias y esfuerzos para alcanzar al cliente, y hacer un retail a la carta, entendido como el desarrollo de promociones y productos basados en las necesidades, intereses y deseos del shopper.
Gracias a este tipo de estrategias, los puntos de venta en México y en el mundo siguen en operación bajo cambios que lo han beneficiado, al igual que al consumidor.
En cuanto al retail marketing se refiere, hay 4R’s de las que puede apoyarse para su buen desempeño:
- Relaciones: Se refiere a tener una relación cordial, de ayuda y asesoramiento entre el cliente y el personal del punto de venta.
- Relevancia:hacer de una tienda un lugar obligado para hacer el súper, hacer pagos, y otras actividades que sólo se puedan hacer en un punto de venta.
- Recompensa: Promociones, sampling, activaciones en punto de venta, precios bajos, ventas especiales, programas de lealtad, monederos electrónicos, descuentos, meses sin intereses, variedad de producto, entre otras cosas, son elementos que un shopper valora y aprovecha en cada compra.
- Reducción de gastos: Este punto es fundamental para los retailers ya que les permite optimizar sus procesos de venta, distribución, compra con proveedores, logística y demás operaciones internas
Teniendo estas 4 R’s en un retail marketing, ¿cómo ponerlas en práctica? Esto puede hacerse tomando como referencia los siguientes 3 puntos clave.
Construir un mapa de valor con el cliente
Se trata de ofrecer algo de valor adicional al shopper, acompañado siempre de una buena experiencia de compra; desarrollar un marketing que motive la compra no sólo por la calidad del producto, sino también por un material POP, packaging sustentable, activaciones en PDV, promociones especiales, entre otras.
Todo lo anterior siempre basado en el conocimiento que se tiene del consumidor.
Desarrollar una estrategia de marketing acertada
Para esto se requiere un basto conocimiento del target, más allá de su nivel socieconómico, es decir, datos específicos sobre su modo de compra, frecuencia con la que visita un PDV, qué compra, cuánto gasta en promedio, qué considera para tomar una decisión frente al anaquel, y entonces desarrollar un marketing que tome lo anterior como base.
Así mismo es necesario además motivar que el cliente pase la mayor parte del tiempo en la tienda, por lo que se debe planificar pensando en este aspecto.
Planificación del espacio
De debe buscar que el cliente pueda transitar perfectamente entre un pasillo y otro y favorecer la rotación de producto, y se debe ofrecer información suficiente al cliente para que tome la decisión más acertada.
Aunado a esto, hay que disponer de estantes en buen estado, acomodados en el lugar correcto, a un distancia adecuada, haciendo uso de un merchandising bien planeado que no sólo favorezcan la rotación y venta de producto, sino también la experiencia de compra.
