Cuando era una inexperta en el arte de hacer mercadeo, una alta ejecutiva de una empresa farmacéutica colombiana me pregunto: ¿Por qué crees que eres buena para vender medicamentos especializados? Y yo le respondí: porque tengo habilidad comercial, yo soy capaz de vender lo que sea, solo tengo que conocer lo que estoy vendiendo. Inmediatamente le puso un sello a mi hoja de vida: ¡Rechazada! Y hoy después de un tiempo, si volviera a encontrármela y me formulara la misma pregunta, seguro mi respuesta sería igual.
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Y seguro sería igual porque el éxito de la venta está en el vendedor, aunque mucho se escucha decir que vendedores somos todos, es importante aclarar que no todos desarrollan esa capacidad de relacionarse y creerse su propio discurso.
Por eso quien ha de ser exitoso en este proceso es el vendedor, creyendo en ese poder tan grande que tiene de relacionarse, hasta en ocasiones lograr llevarse a sus clientes cuando decide marcharse de una empresa.
Aquí 3 pasos básicos para lograr el éxito:
1. Si no te la crees, nadie te la va a creer: no creer en tu producto y no creer en tí mismo es la principal fuente de error, por un lado si consideras que tu producto es malo o no es lo suficientemente ganador, en algún momento cuando hables con un cliente, ese detallito saldrá a la luz y todos pensarán igual que tú, por tanto nadie te creerá; el otro error es no creer en ti mismo, si no crees que vender es tu profesión, renuncia hoy, porque las inseguridades se perciben; el cliente es como un perro todas se las “sabe” y todas se las huele.
2. El arte de vender está en lo relacional: vender puede llegar a ser tan relacional, que el cliente no necesariamente este amañado con la empresa, pero sí con el vendedor, así su relacionamiento puede llegar a ser tan alto, que finalmente el vendedor no le vende a un cliente, le vende a un amigo.
3. Dime qué tan persistente eres y te diré que tan exitoso serás: persistencia no es intensidad, no confundas; la venta es un proceso estratégico, planeado y evaluado para lograr la efectividad en el cierre; sabiendo que en la persistencia está el éxito de la labor comercial, teniendo claro que estamos vendiendo y la venta es relacional, no hay necesidad de atacar y obligar al cliente a tomar una decisión, se tata de ejercer un acompañamiento porque quien tiene la información sobre el producto o servicio es el vendedor, así cuando de vender se trate ser persistentes es la clave.
