Una de las claves de éxito de una estrategia comercial es la generación de una valor superior para el cliente, resultado de una combinación entre las expectativas del shopper y las posibilidades de la empresa. Por tanto, para que una compañía sea percibida como una fuente de un valor superior debe hacer que el valor ofrecido es superior y diferente con respecto a la competencia.
Por ello es importante conocer bien al shopper y saber qué es lo que desean o a qué le dan valor para así darles lo que demandan.
Una de las maneras de clasificar qué tipo de valor es el que buscan es la siguiente:
Básico
Son atributos tajantemente esenciales, a la vez, no tienen una gran diferencia en su adquisición.
Esperado
Son aquellos atributos que el shopper da por hecho, resultado de sus hábitos de compra.
Deseado
Son cualidades de los productos que el shopper no espera, pero que sí conoce y los valora mucho.
No previsto
Son particularidades que sorprenden al shopper, debido a que agregan valor, es decir, van más allá de sus deseos o expectativas lógicas.
Y las siguientes herramientas below the line funcionan para comunicar de manera persuasiva el valor de esas cualidades a los clientes y así crear mejores relaciones con ellos:
1. Promoción de ventas
Los incentivos a corto plazo fomentan la compra o venta de productos o servicios.
2. Ventas personales
Consiste en la presentaciones de ventas personales que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.
3. Marketing directo
Una de las estrategias BTL que mayor uso tiene por las compañías es el marketing directo, este consiste en actividades de comunicación directa y personalizada con los consumidores, con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos, esto se puede llevar a cabo por medio de teléfono, email, redes sociales y otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores específicos.
