En México, los minoristas siguen siendo indispensables para el shopper, pero esto no quiere decir que no necesite de cambios para destacar y vender más.
De acuerdo con datos de Statista, al término de 2016 las ventas netas de retail registradas ascendieron a 490,390 millones de dólares, y según estimaciones de esta misma firma para el cierre de 2017 dichas venta podrían llegar hasta los 5117 mil millones de dólares.
Pero el alza en estas ventas no se deben a ventas creadas por sí solas, sino a todo el marketing, estrategias comerciales, alianzas y campañas que el retailer y fabricantes desarrollan durante el año, acciones que influyen directamente en sus ventas.
Para ello, es necesario que dentro de la industria de retail se hagan ciertos cambios para que, tanto posicionamiento y preferencia sea mayor e impacte directamente en sus ventas, como las siguientes 3 modificaciones:
Pasar de una venta a clientes a relaciones con personas
El shopper actual no espera que el retailer lo persuada o se fije en él sólo para que compre, y deje de concebirlo como una persona para verlo siempre como un cliente potencial.
Se sugiere hacer una conversión de cliente a persona y darle una experiencia de compra, más que sólo productos o servicios. La meta de los retailers debe ser no sólo una transacción, sino una relación a largo plazo que derive en fidelidad, que puede conseguirse desde el ofrecimiento de precios justos y comunicación directa con la persona, hasta la realización de dinámicas donde el shopper participe activamente.
De leer e interpretar ventas a analizar indicadores
Si bien las ventas permiten conocer ciertos resultados, como los ingresos o ganancias y artículos vendidos, no ayuda a saber en qué momento de la estrategia hubo aciertos o fallas, información que todo retailer y fabricantes deben conocer.
Para estar al tanto de lo que ocurre durante todo el proceso de compra, se sugiere medir indicadores elacionados con la experiencia del cliente, tasa de recurrencia (cuanto clientes nuevos tiene en retailer), frecuencia de visita, adicional al número de tickets emitidos en relación al total de clientes que entran, entre otros.
No dirijas empleados, motiva personas
La fuerza de trabajo en un retailer, al igual que otras empresas, es fundamental para que la operación total de la tienda se lleve a cabo de manera eficiente, y además el trato que reciba el shopper sea de calidad.
Por ello, es necesario que el personal cuente con capacitación constante, reciba incentivos que lo alienten a mejorar y crecer profesionalmente, haga una carrera dentro de la empresa y consiga los objetivos, tanto individuales como colectivos.
